來自交換圓珠筆的銷售功課
銷售與其說是是銷售產(chǎn)品的價(jià)值，更多地應(yīng)該說是銷售我們創(chuàng)造出來的價(jià)值，這種價(jià)值是不局限于產(chǎn)品本身，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過產(chǎn)品帶給人們的榮譽(yù)感和使命感。
來自交換圓珠筆的3個(gè)銷售功課
經(jīng)�？匆娋W(wǎng)上瘋傳一些“易物升值”的故事，從一只幾分錢的筆，換到幾百，或者上千美元的東西。
最近芝加哥大學(xué)Booth商學(xué)院企業(yè)家精神的教授CraigWortmann講述了他從易物作業(yè)中看到的。易物作業(yè)是CraigWortmann在芝加哥大學(xué)Booth商學(xué)院的“創(chuàng)業(yè)型銷售”課程上布置的第一個(gè)作業(yè)，學(xué)生要求用一只鋼筆去交換來價(jià)值更大的物品。他們可以交換無論什么他們喜歡的東西，但是一定能不斷繼續(xù)交換的。在交易完成之后，他們要咨詢eBay和Craigslist，定義每個(gè)物品的價(jià)值。
這個(gè)作業(yè)的任務(wù)是簡(jiǎn)單的，它迫使學(xué)生直面拒絕，而且更有力量地走開。有對(duì)于銷售更好的比喻嗎?針對(duì)創(chuàng)業(yè)精神?CraigWortmann例舉了一系列如下的交易：
交易1:25美分的圓珠筆換了一個(gè)3美元的新馬克杯。
交易2:3美元的馬克杯換了5美元的二手浪涌保護(hù)器。
交易3:5美元的浪涌保護(hù)器換了8美元的，新的，可調(diào)整大小的黑色帽子。
交易4:8美元的黑色帽子換了20美元的，未開封的，新的水過濾器。
交易5:20美元的'水過濾器換了20美元二手吸塵器，但是配有超長(zhǎng)管子。
交易6:20美元吸塵器換了12美元一盒的2個(gè)XBOX游戲。(承諾是24美元的價(jià)值，結(jié)果是12美元)
交易7:12美元一盒的2個(gè)XBOX游戲換了一個(gè)20美元的PS3二手游戲。
交易8:20美元的PS3游戲換了30美元一盒書(《戰(zhàn)爭(zhēng)的藝術(shù)》，《精益創(chuàng)業(yè)》和《多愁善感的人》)
交易9:30美元的一盒書換了50美元便攜的DVD游戲，有說明書和2根電源線。
交易10:50美元的便攜DVD游戲機(jī)換了180美元的二手iPhone4.
如果你計(jì)算，有獎(jiǎng)金72000%的價(jià)值增長(zhǎng)。
雖然作為教授的CraigWortmann很喜歡這個(gè)作業(yè)，但學(xué)生們并不是如此。但無論他們是否喜歡，其中的收獲卻是非常豐富的。CraigWortmann分享了其中3個(gè)收獲。
功課1：一個(gè)“提問”是一個(gè)強(qiáng)大的東西。
人性就是避免不舒服的情形。不幸的是，銷售過程幾乎都是不舒服的過程：制定方法，開始交流，使合格，提議，請(qǐng)求物品。整個(gè)過程，學(xué)生們意識(shí)到他們像多數(shù)人一樣，不斷地，不知不覺地避免直接問他們想要的東西。他們表現(xiàn)，他們友善，他們很容易應(yīng)付，他們談?wù)撨@只筆的完美特性。這些都是好的直覺，但是他們不會(huì)把東西擺在臺(tái)面上。在任何情形下，你必須準(zhǔn)備做一個(gè)提問。“Jim，你愿意為這支筆，來用馬克杯交換嗎?”“Susan，我們?nèi)绾慰梢杂眠@臺(tái)吸塵器換到iPhone?”阻止你向某人直接提問的是恐懼。恐懼是正常的。但是最糟糕的結(jié)果是那人回答“不”。當(dāng)這個(gè)出現(xiàn)時(shí)，謝謝他們，繼續(xù)前進(jìn)。
功課2：講一個(gè)故事。
如果你過早就涉入到你的提問里，你可能會(huì)把人推開，也被拒絕。首先把他們帶入到故事里，他們會(huì)更可能聯(lián)系你。故事展現(xiàn)給人們，你做某件事的背景：即為什么做，以及你怎么做的。這使他們更愿意幫助你達(dá)成交易。針對(duì)這個(gè)練習(xí)，學(xué)生們可能講述和這支筆的旅行故事，他們的失敗交易，或者甚至是他們可笑的拒絕。
功課3：創(chuàng)造價(jià)值。
易物作業(yè)也教學(xué)生拓展他們對(duì)于什么構(gòu)成價(jià)值的認(rèn)識(shí)。他們必須看見其他沒有的價(jià)值。這個(gè)他們用這只筆創(chuàng)造的“價(jià)值”取決于他們創(chuàng)建的上文下理：他們講述的筆的歷史故事，它的功用，擁有它帶來的威望，用它提供的服務(wù)，以及許多其他特性。為什么稱一支筆為一支筆，什么時(shí)候這只超級(jí)有用的工具創(chuàng)造出許多種價(jià)值?問問莎士比亞。
一個(gè)學(xué)生寫給CraigWortmann，“這個(gè)作業(yè)結(jié)束的那天，我從一個(gè)建筑物理走出來，看見一個(gè)你在第一天課上給我們的，相近的筆。我禁不住想，‘誰這么愚蠢，把這么有價(jià)值的東西丟在地上?’”
銷售與其說是是銷售產(chǎn)品的價(jià)值，更多地應(yīng)該說是銷售我們創(chuàng)造出來的價(jià)值，這種價(jià)值是不局限于產(chǎn)品本身，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過產(chǎn)品帶給人們的榮譽(yù)感和使命感。想想為什么同樣的東西，但是被某位名人擁有過后，他們的身價(jià)就立刻飆升，而且依然購買的人趨之若鶩，就是因?yàn)檫@樣?xùn)|西已經(jīng)發(fā)生了某種聯(lián)系，這種聯(lián)系給了這個(gè)產(chǎn)品升值，而人們?cè)敢獬龈邇r(jià)購買，就是應(yīng)該他們想擁有這種聯(lián)系。
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