機(jī)械行業(yè)銷售技巧與心得
我們得到了一些心得體會(huì)以后，心得體會(huì)是很好的記錄方式，這樣我們可以養(yǎng)成良好的總結(jié)方法。那么問題來了，應(yīng)該如何寫心得體會(huì)呢？以下是小編整理的機(jī)械行業(yè)銷售技巧與心得，僅供參考，大家一起來看看吧。
不知不覺做印刷機(jī)械銷售有幾個(gè)年頭了,這之中有失落,但更多的是在銷售過程中一種快樂和成就感,也碰到過刁鉆刻薄的客戶,也有大度爽快的客戶.總之成交和不成交是一種經(jīng)驗(yàn).特別是我們這種印刷機(jī)械,大型機(jī)械一年跟單時(shí)間都比較長(zhǎng).沒有固定的客戶.成交了單又要繼續(xù)找下一個(gè)客戶,也不知道下一個(gè)客戶會(huì)什么時(shí)候出現(xiàn).這無疑是給銷售人員帶來無行的心理壓心,有時(shí)候幾個(gè)月沒有一單,有時(shí)候一個(gè)月幾單.其實(shí)銷售技巧是可以通用的，不管什么行業(yè)，掌握了核心，就能在任何行業(yè)運(yùn)用自如，下面分享5個(gè)非常實(shí)用的銷售技巧：
一：厲兵秣馬
兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為機(jī)械行業(yè)銷售人員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的銷售人員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。
我喜歡先把機(jī)械性能和機(jī)械參數(shù)：機(jī)械使用說明進(jìn)行深入的學(xué)習(xí)和熟悉,對(duì)機(jī)械的操作工藝和機(jī)械加過程進(jìn)一步的了解和掌握.多和印刷包裝廠的技術(shù)人員進(jìn)行交流,了解印刷工藝和機(jī)械在使用過程中經(jīng)常出現(xiàn)的一些問題,盡量去幫助他們解決一些機(jī)械上的問題,這些人可能現(xiàn)在不會(huì)成為你的客戶,但他們會(huì)記住你,記住你公司的名稱,可以成為朋友。接下來是去調(diào)查一下市場(chǎng)，了解同行的產(chǎn)品，和同行業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較，自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在什么地方，其它同業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在什么地方，做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡訛銷售人員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來可以學(xué)習(xí)一下別的銷售人員的技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身!
二：關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會(huì)講到銷售人員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多銷售人員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動(dòng)。
其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
三：借力打力
銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的銷售人員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問題上卡住的.時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出總經(jīng)理或者老板來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
四：見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，有些銷售人員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們銷售人員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的銷售人員最容易犯的錯(cuò)誤。
五：最后的報(bào)價(jià)和成交
像大型機(jī)械產(chǎn)品都有一些選送的附件產(chǎn)品，而有些銷售人員為了盡快促進(jìn)成交，往往在開始報(bào)價(jià)的時(shí)候就把一些選送的產(chǎn)品都報(bào)出去了，到最后連一點(diǎn)砝碼都沒有了。倒至最后成交價(jià)格低，雙方即使成交了，大家也會(huì)很不開心。我們應(yīng)盡量去避免這樣的問題出現(xiàn)，像這樣的大型機(jī)械客戶一定有很多備選廠家，比價(jià)格，比性能，如果客戶在和你交談中，沒有還價(jià)或者對(duì)你的價(jià)格無所謂的樣子，這就是客戶沒有看中你的產(chǎn)品，他也是應(yīng)付了事，如果在交談中，客戶一直壓你的價(jià)格，恭喜你，客戶看中了你的產(chǎn)品，現(xiàn)在你們只要談價(jià)格就是可以了，像這樣的客戶千萬不要放手。這種客戶才是你要找的客戶。最終會(huì)成交。至少價(jià)格多少，哪要你的臨時(shí)發(fā)揮和談判技巧了。也有的老板或者銷售人員看到這種情況會(huì)一分不讓，或者讓的很少，這樣你就錯(cuò)了，中國(guó)人都愛面子，多少要讓人家有臺(tái)階下。銷售是一種學(xué)問，各種各樣的人都會(huì)有，最主要是要看臨時(shí)發(fā)揮。
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