- 導(dǎo)購銷售工作心得體會 推薦度：
- 相關(guān)推薦
導(dǎo)購工作心得體會
我們在一些事情上受到啟發(fā)后，將其記錄在心得體會里，讓自己銘記于心，這樣我們就可以提高對思維的訓(xùn)練。是不是無從下筆、沒有頭緒？以下是小編為大家收集的導(dǎo)購工作心得體會，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
導(dǎo)購工作心得體會1
營業(yè)員是店鋪的形象，是“品牌大使”，直接面臨面的與終端客戶接觸，是銷售的重要環(huán)節(jié)，對品牌企業(yè)而言更是整體營銷體系的末梢神經(jīng)。營業(yè)員的整體素質(zhì)直接影響著市場及消費(fèi)者對企業(yè)品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度，也是影響市場銷售額的樞紐因素，所以營業(yè)員的銷售技巧水平是品牌決勝市場的條件。
3月，我到了濟(jì)南市槐蔭區(qū)“居然之家”做了一名 箭牌衛(wèi)浴 導(dǎo)購員。經(jīng)過不到一個(gè)月的鍛煉，我總結(jié)了自己作為一名導(dǎo)購員，經(jīng)驗(yàn)如下：
1M——MASTER——“精通”產(chǎn)品賣點(diǎn);這是作為一名導(dǎo)購員的基本技能，首先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長比短”(就是“以己之長，比人之短”，這是個(gè)不能回避的現(xiàn)實(shí)，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌)，只有這樣，才能在淋漓的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。我們很難想象，自身對產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購員怎樣去說服顧客購買?
2。0——OPPORTUNITY——抓住現(xiàn)場“機(jī)會”： 作為一名導(dǎo)購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”——迅速識別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，那些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷的抓住機(jī)會，雷霆出擊，針對不同的"顧客”(廣義的，來的都是客)采取不同的應(yīng)對措施，最終實(shí)現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了"臥底’”的有效銷售。
3.N——NEED——找準(zhǔn)顧客“需要”： 抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快的摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來說吧，有人喜歡方便，圖省事，就可能要電腦模糊控制的;有人喜歡實(shí)惠耐用，操作簡單的，可能就要普通機(jī)械型的;還有人干脆就覺得大一點(diǎn)好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋;更有人追求時(shí)尚，享受生活，則選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實(shí)上不論任何商品，只要導(dǎo)購員用心ABC，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意而歸。
4。E——EMOTION——觸動心靈“情感”: 找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般來講，除非是某個(gè)品牌的“擁戴者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會不自覺地帶著一種“批判性的'懷疑”，這時(shí)候如果導(dǎo)購員“不識時(shí)宜”或 “不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，極有可能會遭遇顧客立馬表示“沒什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個(gè)人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。因此，我們不妨先從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式手纖薄的顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時(shí)候你如果再把它逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來，他就會不知不覺地上了你善意的“圈套",順從的跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界�！傲祷髦H，正是水到渠成之時(shí)”，這時(shí)候他要是再不買，他就會感覺對不住你，你說，你能不買嗎?
5。Y——YOURSELF——將心比心，想想“自己”： 常言道：“要想公道，打個(gè)顛倒”，兵法有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)今社會物質(zhì)的極大豐富使我們今天是一種產(chǎn)品的導(dǎo)購員而明天或許就是另一種產(chǎn)品的顧客。鑒于此類現(xiàn)象的廣泛性，我們導(dǎo)購員在商品導(dǎo)購的過程中，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關(guān)心哪些方面，會在乎那些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么導(dǎo)購技巧必然會在潛移默化中提升，對顧客的親和力會在不知不覺中增強(qiáng)，服務(wù)意識會漂亮的再上一個(gè)水準(zhǔn)，銷售業(yè)績便耀眼地邁上新的臺階。
另外，這里的YOURSELF還可以“自私”地理解為“一切為了自己”，事實(shí)上也的確如此，導(dǎo)購技巧提高了，服務(wù)意識也增強(qiáng)了，從而銷售業(yè)績也提升了，收入也就自然增多了，像這種“利人利己”的沒事，又何樂而不為哪?
導(dǎo)購工作心得體會2
營業(yè)員是店鋪的形象，是品牌大使，直接面臨面的與終端客戶接觸，是銷售的重要環(huán)節(jié)，對品牌企業(yè)而言更是整體營銷體系的末梢神經(jīng)。營業(yè)員的整體素質(zhì)直接影響著市場及消費(fèi)者對企業(yè)品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度，也是影響市場銷售額的樞紐因素，所以營業(yè)員的銷售技巧水平是品牌決勝市場的條件。
3月，我到了濟(jì)南市槐蔭區(qū)居然之家做了一名 箭牌衛(wèi)浴 導(dǎo)購員。經(jīng)過不到一個(gè)月的鍛煉，我總結(jié)了自己作為一名導(dǎo)購員，經(jīng)驗(yàn)如下：
1。精通產(chǎn)品賣點(diǎn)；這是作為一名導(dǎo)購員的基本技能，首先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)，挖掘所賣產(chǎn)品的.與眾不同之處（只要用心去找總能找到），然后以長比短（就是以己之長，比人之短，這是個(gè)不能回避的現(xiàn)實(shí)，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌），只有這樣，才能在淋漓的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。我們很難想象，自身對產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購員怎樣去說服顧客購買？
2、抓住現(xiàn)場機(jī)會： 作為一名導(dǎo)購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中慧眼識真金迅速識別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，那些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的臥底線人，都需要導(dǎo)購員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷的抓住機(jī)會，雷霆出擊，針對不同的顧客（廣義的，來的都是客）采取不同的應(yīng)對措施，最終實(shí)現(xiàn)既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了臥底的有效銷售。
3、找準(zhǔn)顧客需要： 抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快的摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來說吧，有人喜歡方便，圖省事，就可能要電腦模糊控制的；有人喜歡實(shí)惠耐用，操作簡單的，可能就要普通機(jī)械型的；還有人干脆就覺得大一點(diǎn)好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋；更有人追求時(shí)尚，享受生活，則選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實(shí)上不論任何商品，只要導(dǎo)購員用心ABC，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到看菜吃飯，量體裁衣，保證每位顧客都能滿意而歸。
4、觸動心靈情感： 找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客動之以情，曉之以理。一般來講，除非是某個(gè)品牌的擁戴者或回頭客，普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會不自覺地帶著一種批判性的懷疑，這時(shí)候如果導(dǎo)購員不識時(shí)宜或 不知趣地走到跟前胡吹海喝，極有可能會遭遇顧客立馬表示沒什么，我只是隨便看看的搪塞，這恐怕是我們每個(gè)人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。因此，我們不妨先從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式手纖薄的顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時(shí)候你如果再把它逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來，他就會不知不覺地上了你善意的圈套，順從的跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界。柳暗花明之際，正是水到渠成之時(shí)，這時(shí)候他要是再不買，他就會感覺對不住你，你說，你能不買嗎？
5、將心比心，想想自己： 常言道：要想公道，打個(gè)顛倒，兵法有云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。當(dāng)今社會物質(zhì)的極大豐富使我們今天是一種產(chǎn)品的導(dǎo)購員而明天或許就是另一種產(chǎn)品的顧客。鑒于此類現(xiàn)象的廣泛性，我們導(dǎo)購員在商品導(dǎo)購的過程中，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關(guān)心哪些方面，會在乎那些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么導(dǎo)購技巧必然會在潛移默化中提升，對顧客的親和力會在不知不覺中增強(qiáng)，服務(wù)意識會漂亮的再上一個(gè)水準(zhǔn)，銷售業(yè)績便耀眼地邁上新的臺階。
另外，這里的YOURSELF還可以自私地理解為一切為了自己，事實(shí)上也的確如此，導(dǎo)購技巧提高了，服務(wù)意識也增強(qiáng)了，從而銷售業(yè)績也提升了，收入也就自然增多了，像這種利人利己的沒事，又何樂而不為哪？
導(dǎo)購工作心得體會3
20xx年快結(jié)束了，回首20xx年的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，也有遇到困難和挫折時(shí)的惆悵。時(shí)間過得飛快，不知不覺中，充滿夢想和激情的20xx年隨著新年伊始即將臨近，本人自加入到西安銀泰店，做了一名導(dǎo)購，融為這個(gè)群眾的一份之以來，本著對工作的熱愛，抱以用心，認(rèn)真學(xué)習(xí)的態(tài)度，用心做好每件事，干好這個(gè)導(dǎo)購工作，充分利用這一平臺提升自身的各方面潛力，回顧歷程，收獲和感觸頗多，主要有一下幾方面;
第一、認(rèn)認(rèn)真真，做好本職工作。
1、要么不做，做就做好。
每個(gè)人的經(jīng)歷和知識水平都不相同，這決定了每個(gè)人在做事情的潛力上也會存在差別，但很多時(shí)候，工作能否做好，起決定作用的并不是潛力。在實(shí)際工作中，有相當(dāng)大的一部份工作不是靠潛力來完成來做好的，而是靠對公司對部門對自己的一種強(qiáng)烈的職責(zé)心來完成來做好的。奉獻(xiàn)源自職責(zé)，一個(gè)沒有職責(zé)心的人，就不可能是一個(gè)有奉獻(xiàn)精神的人。能夠說，強(qiáng)烈的職責(zé)感和職責(zé)心是做好導(dǎo)購工作的第一要求，也是導(dǎo)購員就應(yīng)具備的最基本的素質(zhì)
2、勤快，團(tuán)結(jié)互助。
導(dǎo)購工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯誤的出現(xiàn)留下隱患。一個(gè)訂單往往是由很多部門來共同完成，一個(gè)人的力量在整個(gè)工作中顯得十分渺小，只有大家團(tuán)結(jié)互助精心合作才能保證訂單的順利完成。
3、認(rèn)真細(xì)心，做事用心。
這樣才能避免自己犯錯誤，才能發(fā)現(xiàn)客戶可能存在的錯誤，把一些錯誤杜絕在源頭上，減少人工和財(cái)物的浪費(fèi)。如果這些錯誤能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理的話，就不會造成什么樣的嚴(yán)重后果�？上攵Ｎ矣X得作為我們導(dǎo)購只有從內(nèi)心深處清醒的'認(rèn)識到：任何人都可能犯錯誤，但只要你認(rèn)真工作，對每個(gè)細(xì)節(jié)都個(gè)性注意就會避免這些錯誤的發(fā)生。
4、吃苦精神。
做導(dǎo)購員必須要有吃苦精神，銷售是一件容易的事更是一件困難的事，想做好它就是一件不容易的事。所以我們要做的不僅僅是接待客戶學(xué)好產(chǎn)品知識這么簡單。要根據(jù)客戶的要求和自己的經(jīng)驗(yàn)為客戶做出完美的計(jì)劃和完美的產(chǎn)品，如果有可能的話，我們就應(yīng)去廠里參觀學(xué)習(xí)，了解生產(chǎn)過程，便于自己工作更好的開展。
第二、處理好跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系。
學(xué)會做人，處理好關(guān)系，做好事情。就像國家跟國家之間的關(guān)系一樣：沒有永久的朋友和敵人，只有永久的利益。從本質(zhì)上來講，跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系也是如此。正是由于合作能夠跟雙方帶來各自需要的利益，才會產(chǎn)生雙方的合作關(guān)系。作為商人，追求的最直接的東西就是利益，沒有錢能夠賺的話，你對他再好也沒有用。如果有錢賺的話，其他方面要求能夠適當(dāng)降低。認(rèn)清了這一點(diǎn)，在處理與相關(guān)主體的時(shí)候，就能夠以拿捏好分寸，嬉笑怒罵，收放自如。
回首過去，自我認(rèn)為還算取得了一些微不足道的成績——當(dāng)然，這些成績的取得無不包含著領(lǐng)導(dǎo)的不懈關(guān)懷和同事的鼎力協(xié)助——但同時(shí)我也深刻地認(rèn)識到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在下一階段的工作中進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和改善。
導(dǎo)購工作心得體會4
作為個(gè)人而言，除了要遵守店鋪的營銷流程外，更重要的是要努力提高自身的溝通能力，要有一定的溝通技巧，要做顧客喜歡的導(dǎo)購，因此，老師也為我們總結(jié)了幾點(diǎn)：
一、外表要整潔，要有禮貌和耐心;
二、保持良好的人員形象，專業(yè)的服務(wù)態(tài)度;
三、能夠提供快捷的'服務(wù)，要設(shè)身處地的為顧客著想，從而提高自己的銷售業(yè)績;
四、要有足夠的產(chǎn)品知識，專業(yè)的銷售形象，良好的溝通表達(dá)能力;
五、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的保養(yǎng)事項(xiàng)并能夠提出建設(shè)性的意見，幫助顧客做出正確的商品選擇;
六、關(guān)心顧客的利益，急顧客之所急，借此拉近與顧客的距離，培養(yǎng)回頭客;
七、做好售后工作，耐心的傾聽顧客的意見和要求，記住顧客的偏好，這樣才能留住回頭客并能夠?yàn)楣臼占幸娴男畔�，有助于企業(yè)和品牌的發(fā)展。
還有最重要的一點(diǎn)，我們要富有感染力，我們每一天都穿工衣、工鞋，愛上我們自己的商品，在為顧客介紹商品的時(shí)候，我們的眼神、語調(diào)、手勢等肢體語言都是一種無形的感染力，這樣更容易拉近與顧客之間的距離，從而讓顧客更相信我們?yōu)樗榻B的商品�？偠灾�，這次的學(xué)習(xí)是快樂的，收獲是愉悅的!再次感謝公司給予我這次學(xué)習(xí)的機(jī)會，我將在今后的工作生活中學(xué)以致用，真正發(fā)揮出學(xué)習(xí)的用處!
導(dǎo)購工作心得體會5
20xx年已經(jīng)過去，新的一年又在展開。作為一名服裝營業(yè)員，我現(xiàn)將我的工作總結(jié)及心得呈現(xiàn)如下，期望各位予在指導(dǎo)提議。
在服裝銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意范本購買的技巧。
營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客范本服裝，以引起顧客的購買的興趣。范本服裝可運(yùn)用下列方法：
1、范本時(shí)要有信心，向顧客范本服裝時(shí)，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的范本。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，范本適合的服裝。
3、配合手勢向顧客范本。
4、配合商品的特征。每類服裝有不一樣的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的`特征，向顧客范本服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不一樣特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客范本服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說明與范本時(shí)，要比較各類服裝的不一樣，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷售有下列原則：
1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。
2、重點(diǎn)要簡潔。對顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡練清楚，資料易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。
3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情景，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇1律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不一樣而改變說話方式。對不一樣的顧客要介紹不一樣的資料，做到因人而宜。
4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝貼合流行的趨勢。
以上是我在工作中的小細(xì)心得，在以后的過程中，我將做好工作計(jì)劃，及時(shí)總結(jié)出工作中的不足，力求將服裝營業(yè)工作做到最好。
導(dǎo)購工作心得體會6
20xx年已經(jīng)過去，新的一年又在展開。作為一名服裝營業(yè)員，我現(xiàn)將我的工作總結(jié)及心得呈現(xiàn)如下，期望各位予在指導(dǎo)提議。
在服裝銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。
營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法：
一、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
二、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
三、配合手勢向顧客推薦。
四、配合商品的特征。每類服裝有不一樣的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不一樣特征。
五、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
六、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不一樣，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的'心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷售有下列原則：
一、從4W上著手。從穿著時(shí)間Wen、穿著場合Were、穿著對象Wo、穿著目的Wy方面做好購買參謀，有利于銷售成功。
二、重點(diǎn)要簡短。對顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡練清楚，資料易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。
三、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情景，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不一樣而改變說話方式。對不一樣的顧客要介紹不一樣的資料，做到因人而宜。
四、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝貼合流行的趨勢。
以上是我在工作中的小細(xì)心得，在以后的過程中，我將做好工作計(jì)劃，及時(shí)總結(jié)出工作中的不足，力求將服裝營業(yè)工作做到最好。
導(dǎo)購工作心得體會7
服裝導(dǎo)購員，簡單說來就是在賣場指導(dǎo)消費(fèi)者購買服裝的人，大部分服裝導(dǎo)購員工作不太穩(wěn)定，具備短期性，而且難以管理。
此外，服裝導(dǎo)購員不僅是推銷員，她們在賣場中不僅僅推銷商品，統(tǒng)計(jì)銷量，而且要對消費(fèi)者的行為進(jìn)行觀察，分析，對對手的信息反饋，對客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。
心得一：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購員的職業(yè)規(guī)劃
由于很多企業(yè)對通路導(dǎo)購存在短期性，做為企業(yè)對從事服裝導(dǎo)購工作的朋友就應(yīng)當(dāng)對他們今后的工作有長遠(yuǎn)的打算進(jìn)行引導(dǎo)，服裝導(dǎo)購工作兼容統(tǒng)計(jì)，推銷，陳列，市調(diào)等，是復(fù)合性銷售人才，導(dǎo)購工作是培訓(xùn)市場部經(jīng)理最好的學(xué)校，有了明確的人生目標(biāo)，對導(dǎo)購員來說就不是一份短期的工作了，通過從事導(dǎo)購工作，可以學(xué)習(xí)到很多的產(chǎn)品知識，行業(yè)知識。此外，你還會感受到企業(yè)文化，企業(yè)的歷史背景，如果你是國際品牌的導(dǎo)購，那樣你還會學(xué)習(xí)到更多的知識，甚至于學(xué)習(xí)終端管理的科學(xué)方法，在你職業(yè)人生中會重重地寫下一筆。
心得二：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購員對不同服裝類型的把握
我們在很多賣場發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)在招聘導(dǎo)購人員時(shí)，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導(dǎo)購工作，這是不正確的，因?yàn)椴煌姆b類型需要不同性別的導(dǎo)購人員，包括年齡的'選擇。因此，企業(yè)要根據(jù)不同的服裝品牌類型來選擇不同的導(dǎo)購員。如年齡段，性別等的選擇。
心得三：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購員的細(xì)心程度
1、導(dǎo)購員的工作日報(bào)不能僅僅只記錄一天賣出去多少，而是要非常細(xì)化的對賣場的人流量，服裝的銷量等進(jìn)行記錄，對來這里的人消費(fèi)行為特點(diǎn)，風(fēng)俗習(xí)慣，甚至于對消費(fèi)者在購物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關(guān)聯(lián)的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細(xì)越好，這不但能及時(shí)反饋到公司，幫助公司研究開發(fā)產(chǎn)品，制定銷售政策，就是對自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對一名導(dǎo)購員來說事關(guān)重要。
2、一般在賣場我們看到的都是導(dǎo)購員對一天的銷量的統(tǒng)計(jì)，因?yàn)檫@是與導(dǎo)購員有著直接的效益掛鉤，但是做為企業(yè)對導(dǎo)購員的工作日記應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更高的要求，導(dǎo)購員的統(tǒng)記工作它應(yīng)該包含幾個(gè)方面，不光是銷量的統(tǒng)計(jì)，筆者曾見過一本導(dǎo)購工作筆記，它記錄著一位導(dǎo)購員負(fù)責(zé)的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著每天有多少位消費(fèi)者光臨這里，有多少消費(fèi)者買了多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費(fèi)者摸過多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費(fèi)者來這里說過多少什么樣的話，無論對產(chǎn)品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來。這些是非常珍貴的商業(yè)資料，是很有價(jià)值的。
3、理貨工作對導(dǎo)購員來說是一門必修課，產(chǎn)品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣場有效生動的產(chǎn)品陳列是向消費(fèi)者展示出一幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫。所以理貨工作要一絲不茍地去完成。
4、做為一名導(dǎo)購員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購員，它能對大部分來光臨賣場的消費(fèi)者做出很有效的判斷，她可以通過消費(fèi)的衣著，年齡，說話，行為，大致猜測到此消費(fèi)者的文化層次，收入水平，以及他應(yīng)當(dāng)適合于消費(fèi)什么樣檔次的產(chǎn)品，我們試想一下，一位開著“奔馳”車來購物的消費(fèi)者，你向他推銷10元錢5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費(fèi)者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶，這樣能合適嗎？觀察與了解，這樣才能更有效地做好導(dǎo)購工作。
導(dǎo)購員在服裝銷售進(jìn)程中有著不可取代的作用，它不但代表著商家的外在形象，也加速了銷售的進(jìn)程，而導(dǎo)購員要做好導(dǎo)購工作，除對商品十分熟悉外，還要具有足夠的耐心，并掌握一些服裝銷售技能。一樣平常來說，導(dǎo)購員只有對商品有了很好的了解，才能去介紹給顧客，而導(dǎo)購員在給客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要耐心解說，因?yàn)榭蛻粢才慰促I到最稱心的東西，同時(shí)，導(dǎo)購員還需要掌握以下技能。
導(dǎo)購員除能將服裝展示給顧客，并加以申明外，還要能向顧客推薦服裝，以引起顧客購買的愛好，在推薦服裝時(shí)，我們可以運(yùn)用以下幾點(diǎn)：
1、推薦時(shí)要有信心。向顧客推薦服裝時(shí)，導(dǎo)購員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、合適于顧客餓推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行申明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件推薦合適的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方里的特征，向顧客推薦時(shí)，要偏重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)留意觀察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)，對顧客進(jìn)行服裝的申明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
其次，要留意重點(diǎn)銷售的技能。重點(diǎn)銷售是指銷售要具有針對性。對服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心思由“比較”過度到“信念”，最終銷售成功，在極短的時(shí)間內(nèi)讓顧客具有購買的信念，是銷售中十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)銷售有下列環(huán)節(jié)：
1、從4W上著手。從穿著時(shí)間、穿著場合、穿著對象以及穿著目標(biāo)等方里做好購買參謀，有利于銷售成功。
2、重點(diǎn)要簡短。對顧客申明服裝特性時(shí)，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。
3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情形，見機(jī)行事，不可千篇一律，只說：“那件衣服好”、“那件衣服你最合適”等過于簡單和籠統(tǒng)的傾銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式，對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
4、導(dǎo)購員要把握流行的靜態(tài)、了解時(shí)尚的前鋒，要向顧客申明服裝符合流行的趨勢。
以上是我那段時(shí)間做服裝導(dǎo)購的總結(jié)，在以后的導(dǎo)購中，我將會實(shí)時(shí)做好計(jì)劃及總結(jié)，以便更好地做好服裝導(dǎo)購工作。
導(dǎo)購工作心得體會8
在貨品管理的過程中，我覺得最主要的是對銷售環(huán)節(jié)的分析，做到細(xì)致，再以第一手的銷售數(shù)據(jù)反饋設(shè)計(jì)及生產(chǎn)，先說銷售：由于我服務(wù)的品牌的市場占有率不是強(qiáng)者姿態(tài)，所以，在銷售過程中，要極力爭搶同一層次的競爭品牌的市場份額，要竭盡全力的苛刻。
以我西單xx店的運(yùn)動100店鋪為分析對象，整個(gè)商場是以運(yùn)動鞋為銷售主體，并且整個(gè)商場的客流以運(yùn)動年輕人為主，隨著奧運(yùn)會08年的北京召開，以及非典、禽流感對人們的警惕重用，人們對運(yùn)動類的消費(fèi)勢必會大力發(fā)展。我在配貨的時(shí)候，就要充分的加以搭配如：運(yùn)動鞋+牛仔褲+休閑運(yùn)動上衣組合。我周邊的品牌，我確立的競爭品牌為牛仔褲jive、休閑上衣bossini。
之所以選擇他們?yōu)槲覀兊闹饕偁幤放�，而不選擇levi’s，lee，是因?yàn)槲矣X得競爭品牌為在一個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展進(jìn)程中我們能夠超越或被超越的品牌。在競爭過程中，在能夠理解的利潤范圍內(nèi)竭盡全力克制競爭品牌的發(fā)展。在競爭的過程中，主要運(yùn)用的是概念戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)。可是，要靈活運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)，不可雞蛋碰石頭，要避實(shí)就虛，靈活運(yùn)用。
比如，jive陳列的時(shí)候，推出一款牛仔褲，我就要用有較強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢和款式優(yōu)勢的牛仔褲和你對著干，他出什么，我克什么，如果，對方的競爭優(yōu)勢太強(qiáng)，我的利潤不允許我做出盲目的行為，那么我就從他的軟處進(jìn)攻，可是，在雙方交戰(zhàn)的過程中，還要注意別的品牌的市場份額的搶占，以免別人坐守漁翁之利。
在銷售的過程中，貨品的庫存配比，及陳列必須要以整個(gè)貨場的銷售配比相適應(yīng)，可是，還是全盤掌握一個(gè)氣勢的問題，比如，如果我的男T恤的銷售份額占到了40%，女T恤的銷售份額只占到20%，那么我切不能夠?qū)齑嬲{(diào)整為男T恤40%，女T恤20%，因?yàn)槿绻@樣調(diào)整，我的女裝的氣勢將減弱，其銷售軌跡必然會向50%和10%推進(jìn)，如果，一旦，我的女T恤失去了氣勢，我的整個(gè)貨場的銷售必然會大幅下降。因?yàn)槠放频耐暾詷O其重要，或者說是豐富性。
在貨品陳列方面，我覺得貨場的入口必須要是一個(gè)開闊的容易進(jìn)入的。因?yàn)檎麄�(gè)銷售的決定因素?zé)o非就是客流量和顧客在店的'駐足時(shí)間。店鋪的管理者必須要明白自我店鋪的最暢銷款是什么以及最出錢的貨架是什么，店鋪的發(fā)展不一樣階段，所采取的陳列思想也是不一樣的，如果在求生存階段，那么就要用最暢銷的款陳列在最出錢的貨架上頭，如果是奔小康階段，就要采取暢銷款和滯銷款的不一樣組合已到達(dá)四面開花的景象。
另外，現(xiàn)階段最流行的陳列思想莫過于色系的搭配，可是，在色系的搭配過程中，必須要注意整體的布局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場組合的布局。在陳列的時(shí)候，必須要充分利用綠葉紅花的組合，如果，但單純的色彩重復(fù)組合，而沒有畫龍點(diǎn)睛的妙筆的話，整場的布局會出現(xiàn)沒有焦點(diǎn)的尷尬局面，
在店鋪海報(bào)方面，必須要突現(xiàn)品牌的主題文化，設(shè)計(jì)來自于生活，反饋于生活，在概念營銷方面，要告訴顧客我們的衣服是在什么樣的場合穿的，以尋找與顧客生活態(tài)度上的共鳴。在銷售方面收集銷售的方面的數(shù)據(jù)，必須要各店鋪分開對待，做到一家店鋪一份資料，這樣才能夠最準(zhǔn)確地反饋設(shè)計(jì)及生產(chǎn)。
在銷售過程中碰到的挫折要進(jìn)行下一季計(jì)劃的彌補(bǔ)。比如說，這一個(gè)星期，男T恤的銷售僅有10%的市場份額，要研究為什么是10%，能夠在下一季的銷售過程中提升多少，15%或者其他這個(gè)推斷必須要有根據(jù)和戰(zhàn)略的眼光。促銷方面：促銷要有計(jì)劃的制定，而不應(yīng)當(dāng)盲目，在全季開季之前，就要制定好全年的促銷計(jì)劃，而不是盲目的跟隨競爭品牌，被競爭品牌牽著鼻子走。
促銷的構(gòu)成有三點(diǎn)：
一、節(jié)假日的促銷
二、完不成商場保底的促銷
三、季末庫存的促銷。
促銷的優(yōu)點(diǎn)：提高銷售，降低庫存。促銷的缺點(diǎn)：品牌形象的顧客印象折扣。為了降低促銷而給顧客帶來的品評印象折扣，每一次的促銷多要盡可能的給顧客一個(gè)降價(jià)的理由。促銷的時(shí)候，還能夠加入其他文化的介入，比如，與一個(gè)其他行業(yè)的強(qiáng)勢品牌聯(lián)合。每次促銷之后，要進(jìn)行及時(shí)地檢討和總結(jié)，把握接下來的貨品流向問題。買貨方面：
一、以細(xì)節(jié)反推大圍，再以大圍推敲細(xì)節(jié)。
二、上一季的優(yōu)點(diǎn)必須要遺傳下來，在微量的融合一些潮流變化的元素，以不變應(yīng)萬變。
三、了解貨品的銷售周期，所有的銷售應(yīng)當(dāng)是一個(gè)拋物線的形式，盡量提升拋物線峰值的高度和橫向座標(biāo)的長度。
四、保證貨品的完整性，但要盡量避免重復(fù)性。因?yàn)橹貜?fù)就會在自我的場子里面構(gòu)成競爭。
五、要縱觀潮流的趨向性，比如現(xiàn)行的超女浪潮和奧運(yùn)會的浪潮。
六、對于貨品尺碼比例、顏色比例的確定要根據(jù)拋物線最峰值的上下一段周期內(nèi)推算。而不應(yīng)當(dāng)是整季銷售的比例�？墒�，又要注意完整性。
七、對于新產(chǎn)品的投放，要試驗(yàn)性的投放，不能對新產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模的生產(chǎn)。只能對優(yōu)秀的產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模的生產(chǎn)。代理商方面：要盡量的教導(dǎo)和輔助，換位思考，多為代理商研究一點(diǎn)。在專業(yè)知識上頭要盡量的與代理商共享。在數(shù)據(jù)分析方面要盡量完善的供給給代理商。要讓代理商構(gòu)成長遠(yuǎn)的目光。
讓代理商看得到盈利的期望。在服裝品質(zhì)方面：要盡量的精益求精，最大程度的開發(fā)回頭客。在團(tuán)隊(duì)合作方面要盡量的謙虛，對于下屬要毫無保留的指導(dǎo)。以上是我對服裝商品管理上頭的一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。由于文字的局限性，很多方面，還為能夠全面展開。
導(dǎo)購工作心得體會9
一、銷售的觀念與心態(tài)
那如何成為最優(yōu)秀的導(dǎo)購員呢?有關(guān)專家分析：95%心態(tài)+5%技巧=成功，所以心態(tài)很重要，那作為一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購員需要什么樣的心態(tài)來從事自己的工作呢?
1、積極的心態(tài)
人有兩種思維，一種是積極思維，另一種是消極思維。積極的思維會產(chǎn)生正面的效應(yīng)，而消極的思維會產(chǎn)生負(fù)面的效應(yīng)。下面講一個(gè)故事來說明這個(gè)道理。有兩個(gè)推銷員到非洲一個(gè)小島上推銷鞋子。一位推銷員來到小島上一看，馬上就回去了，他對老總說："那里人都不穿鞋子，沒有市場。"而另一位推銷員來到小島上一看，興奮得不得了，趕緊拍了封電報(bào)回去，對老總說："這里市場太大了，這里人都沒有鞋子穿!"
同樣的市場，由于推銷員的思維不一樣，其結(jié)果就天差地別，所以我們應(yīng)培養(yǎng)自己積極的心態(tài)，凡事做正面思考、可能性思考，這樣我們才有正確的結(jié)果。
2、學(xué)習(xí)的心態(tài)
1、空杯的心態(tài)：
有兩個(gè)杯子，一杯盛著茶水，一杯盛著咖啡，如果你想把咖啡倒進(jìn)裝茶水的杯子里，你首先要把茶水倒掉，否則，你喝到的是咖啡茶，或者是茶咖啡，而不能喝到純正的咖啡，同樣的我們只有空杯的心態(tài)才能學(xué)到更多的東西。
2、學(xué)習(xí)的內(nèi)容：
A、專業(yè)知識�！獙＜也攀勤A家，所以我們對皮具的面料知識要精通，只有這樣才能更好地為顧客服務(wù)。
B、禮儀知識。
C、公司狀況、店鋪管理(制度)
D、服務(wù)方法與技巧。
3、學(xué)習(xí)方法：
A、參加培訓(xùn)。
B、看有關(guān)書籍、上網(wǎng)查找。
C、請教有經(jīng)驗(yàn)者。
D、實(shí)踐。
3、服務(wù)的心態(tài)
這是個(gè)越來越注重服務(wù)的時(shí)代，誰的服務(wù)對象多，誰占領(lǐng)市場份額就大，誰的服務(wù)質(zhì)量好，誰就贏得顧客心。
舉個(gè)例子來說吧，成龍和史泰龍誰的功夫好?有人也許會說是成龍大哥，可是成龍?jiān)谙愀鄣钠曜罡呤且磺f港幣，而史泰龍?jiān)诤萌R塢最高的片酬是一千五百萬美金。原因在哪里?因?yàn)槌升堅(jiān)谙愀鄯⻊?wù)對象是東南亞地區(qū)，而史泰龍?jiān)诤萌R塢服務(wù)對象是全世界。所以服務(wù)對象越多，獲得財(cái)富也就越多。
再說說服務(wù)質(zhì)量。舉個(gè)例子，同樣一杯茶，在三星級賓館也許是五十元，而到了五星級賓館卻需要八十元，這是為什么呢?這就是服務(wù)的質(zhì)量體現(xiàn)價(jià)值。所以我們要不斷提高服務(wù)質(zhì)量，也許我們的商品存在某些不足，但我們可以通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來彌補(bǔ)。想想看如果是三星級賓館，卻有五星級的服務(wù)水準(zhǔn)，那顧客感覺會如何呢?
4、感恩的心態(tài)
在現(xiàn)實(shí)社會中，我們常常聽到抱怨之聲，總是在說別人的不適，好像自己受到莫大的委屈。其實(shí)這是自私的表現(xiàn)，我們總是渴望獲得，而不愿付出。當(dāng)我們的索取得不到回應(yīng)時(shí)就產(chǎn)生抱怨，因此我們要改變自己的心態(tài)，要懂得換位思考，當(dāng)我們渴望獲得時(shí)，首先想想自己付出多少。我們要常懷感恩之心對待他人，你會發(fā)現(xiàn)自己付出實(shí)在太少，而獲得實(shí)在太多。我們要學(xué)會感謝。
二、銷售的方法與技巧
導(dǎo)購是一門有效的和別人交流的藝術(shù)。下面分析一個(gè)故事來說明方法與技巧的重要性。
從前，有一戶人家生產(chǎn)梳子，戶主年齡大了想把衣缽傳承給兒子，他有三個(gè)兒子，究竟讓誰來繼承呢?他想了一個(gè)辦法。一天，他把三個(gè)兒子叫到身邊，對他們說，前面有座寺廟，你們每人拿上幾把梳子去賣給見面和尚，誰賣掉了誰就是我的衣缽傳人。三個(gè)兒子遵命而去，走到半路上，大兒子想：和尚不留頭發(fā)怎么會買梳子呢?這不是白費(fèi)力氣嗎?想到這里，悻悻然掉頭往回走。二兒子來到寺廟，看到和尚就問："師父要買梳子嗎?"和尚摸了摸自己的光頭，說："阿彌陀佛，施主
不要見笑。"然后走了。接連碰了幾次壁，二兒子也灰心喪氣地回去了。三兒子想：既然父親讓我們到寺廟賣梳子，肯定有賣出去的方法。這時(shí)候，他把目光轉(zhuǎn)移到香客身上，不由得眼睛一亮，于是起身來到方丈室，對方丈說："大師，你想不想讓你們寺廟的香火更旺啊?""當(dāng)然想呀!"大師回答。"那我給你提個(gè)建議，"三兒子對他說："我看很多香客千里迢迢來這里拜佛，一路風(fēng)塵仆仆，頭發(fā)凌亂，這時(shí)如果能在神龕前放幾把梳子，一來可以方便香客梳理，二來是對佛祖的尊重。"方丈聽了覺得很有道理，就買下了三兒子的梳子。
從這個(gè)故事當(dāng)中說明一個(gè)道理：顧客的需求是永遠(yuǎn)存在的，關(guān)鍵是你如何激發(fā)他的需求，讓他愉快地作出購買決定。這就需要我們懂得顧客心理，使用一些方法技巧促成交易。
了解顧客的購買動機(jī)
消費(fèi)心理學(xué)家們發(fā)現(xiàn)，顧客的購買動機(jī)有：
1、想得到快樂——每個(gè)人都有尋求快樂的欲望。以運(yùn)動為例，由運(yùn)動來求得快樂的人有兩種：一種親身參與運(yùn)動而求得快樂;另一種則是喜歡看別人運(yùn)動，像運(yùn)動場上的拉拉隊(duì)。
2、想擁有漂亮的東西——人總是喜歡漂亮的.東西，以滿足視覺;愛聽美妙的音樂，以滿足聽覺。這就是人們買新的、漂亮的東西之理由。
3、想滿足自尊心——每個(gè)人都有希望得到別人贊美他的欲望，也就是希望別人把他看成是一個(gè)優(yōu)秀而有價(jià)值的人，因此，只要推銷員稍加贊美，顧客就會樂而忘形的購買商品。
4、有模仿心和競爭心——很多人都有優(yōu)越感，這乃是因?yàn)樗麄冇心７滦暮透偁幮牡木壒?剛開始，他們極力模仿別人，等到認(rèn)為自己已經(jīng)可以與之并駕齊驅(qū)后，便產(chǎn)生競爭心理，凡事都要優(yōu)于別人，所以，別人擁有的東西，自己怎么可以沒有呢?
5、有表現(xiàn)欲和占有欲——有錢的人想表現(xiàn)氣派，沒有錢的人打腫臉充胖子這是許多人都有的心理，所以，大家都想買一些足以表現(xiàn)自己的身份，甚至想超越自己身份的物品來表現(xiàn)自己的購買能力。
6、集體心理——別人有的東西，我怎么可以沒有?所以當(dāng)推銷員舉出顧客所熟識的人都已擁有這一商品時(shí)，顧客怎能不動心呢?
導(dǎo)購工作心得體會10
一、做到讓顧客滿意
顧客滿意的形成主要由四個(gè)地方影響：顧客期望值、顧客感知的產(chǎn)品價(jià)值、顧客感知的服務(wù)價(jià)值、顧客購買成本。
經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、人際口傳、銷售者承諾、競爭者信息等構(gòu)成顧客的期望值，顧客感知的產(chǎn)品價(jià)值及服務(wù)價(jià)值高于預(yù)期價(jià)值，就會產(chǎn)生滿意的感受，并會出現(xiàn)重復(fù)購買的行為�？梢�，在產(chǎn)品價(jià)值不可改變的情況下，導(dǎo)購員體現(xiàn)的服務(wù)價(jià)值對顧客滿意度的增高是何等首要。
服務(wù)質(zhì)量主要包含技術(shù)質(zhì)量即產(chǎn)出質(zhì)量（產(chǎn)品，贈品），是客觀的，及功能質(zhì)量即進(jìn)程質(zhì)量（態(tài)度、穿著、言行），具有主觀性，是導(dǎo)購員個(gè)人素質(zhì)的體現(xiàn)。
顧客對服務(wù)質(zhì)量的評價(jià)依據(jù)五個(gè)地方產(chǎn)生：可靠性、響應(yīng)性、安全性、移情性、有形性。
顧客如果在上述五個(gè)地方都非常滿意，那么這個(gè)導(dǎo)購員為顧客提供的便是我們所說的“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客感覺上述五個(gè)地方為評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量大于他所預(yù)期的服務(wù)質(zhì)量。這樣一種心理活動的進(jìn)程是動態(tài)的。對所見所聞的感知是顧客的不斷積累。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客滿意的首要來源，對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的追求永無止境。
二、導(dǎo)購員應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)及導(dǎo)購技巧
一個(gè)成功的導(dǎo)購員所要求具備的知識結(jié)構(gòu)：
�、倨髽I(yè)知識：產(chǎn)品線及其長度、深度和寬度；企業(yè)文化、歷史和愿景。
②產(chǎn)品知識：對每一種產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、操作演示和維護(hù)十分熟悉；對公司與產(chǎn)品相關(guān)的商業(yè)政策應(yīng)啦解和控制。
�、蹱I銷知識：怎么樣做品牌推廣活動。④心理學(xué)知識：啦解顧客購買心理。
⑤公關(guān)禮儀知識：怎么樣與人溝通，怎么樣展示自身形象。
導(dǎo)購員在顧客購買進(jìn)程中的角色定位非常首要：首先他是一個(gè)服務(wù)專家、營銷代表（組織使者），能指導(dǎo)顧客購物。其次他應(yīng)是顧客立場的代表、使者，為顧客的需要著想，讓顧客從其一言一行感知產(chǎn)品是最適合他的。角色定位是導(dǎo)購技能中很首要的一環(huán)，成功導(dǎo)購員還應(yīng)該求控制產(chǎn)品演示、操作技能、溝通技能等一系列基本技能。
因?yàn)閮?yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)是永無止境的，因此導(dǎo)購技能的增高和每個(gè)導(dǎo)購員息息有關(guān)，今天的優(yōu)質(zhì)服務(wù)也許明天就不是啦。怎么樣增高導(dǎo)購技能？這可能是導(dǎo)購員包含成功的導(dǎo)購員最關(guān)心的'問題。
第一，要做導(dǎo)購前的準(zhǔn)備。購買的發(fā)起人、影響者、決策者、購買者、使用者我們一定在顧客的一言一行中啦解，以此尋找突破點(diǎn)。
第二，需要徹底啦解顧客的購買進(jìn)程。
需要認(rèn)識、信息收集、可供選擇，方案評估、購買決策、購后行為，這是增高技能的基礎(chǔ)。只有真正啦解啦顧客購買的進(jìn)程，才干隨著顧客購買進(jìn)程的進(jìn)展，提供不同的服務(wù)。
第三，將幾個(gè)基本的導(dǎo)購進(jìn)程程序化。
導(dǎo)購的三步曲：
第一步：招呼和接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流、表現(xiàn)專業(yè)形象（制服整潔，使用普通話，自我介紹）、禮貌待客（微笑，注視，禮貌用語）、保持一定距離（給顧客留一定空間和時(shí)間）、兼顧顧客的同行者；
第二步：與顧客溝通（商談）十心十意，與顧客接觸有信心、觀察顧客要留心、關(guān)心顧客要真心、利益讓顧客動心、產(chǎn)品演示要細(xì)心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對待異議要用心、對顧客的購買決策有平常心；
第三步：促成購買。看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)、巧妙促成購買、測試和檢查商品、開單并協(xié)助付款、歡送顧客、做好客戶回訪。
堅(jiān)韌的性格、豐富的知識及服務(wù)為先的精神理念是成功導(dǎo)購員必備的三個(gè)基本素質(zhì)。
導(dǎo)購工作心得體會11
20xx年已經(jīng)過去，新的一年又在展開，作為一名服裝導(dǎo)購員，現(xiàn)將自己的工作總結(jié)及心得總結(jié)如下，希望大家能夠予以指導(dǎo)建議。
導(dǎo)購員在服裝銷售過程中有著不可代替的作用，它不但代表著商家的外在形象，也加速了銷售的進(jìn)程，而導(dǎo)購員要做好導(dǎo)購工作，除了對商品非常熟悉外，還要具有足夠的耐心，并掌握一些服裝銷售技巧。一般來說，導(dǎo)購員只有對商品有了很好的了解，才能去介紹給顧客，而導(dǎo)購員在給客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要耐心解說，因?yàn)榭蛻粢蚕ＭI到最稱心的東西，同時(shí)，導(dǎo)購員還需要掌握以下技巧。
導(dǎo)購員除了能將服裝展示給顧客，并加以說明外，還要能向顧客推薦服裝，以引起顧客購買的興趣，在推薦服裝時(shí)，我們可以運(yùn)用以下幾點(diǎn)：
1、推薦時(shí)要有信心。向顧客推薦服裝時(shí)，導(dǎo)購員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客餓推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對服裝的.反映，以便適時(shí)地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)，對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
其次，要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售是指銷售要具有針對性。對服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過度到“信念”，最終銷售成功，在極短的時(shí)間內(nèi)讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)銷售有下列環(huán)節(jié)：
1、從4W上著手。從穿著時(shí)間、穿著場合、穿著對象以及穿著目的等方面做好購買參謀，有利于銷售成功。
2、重點(diǎn)要簡短。對顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。
導(dǎo)購工作心得體會12
20xx年已經(jīng)過去，新的一年又在展開。作為一名服裝營業(yè)員，我現(xiàn)將我的工作總結(jié)及心得呈現(xiàn)如下，期望各位予在指導(dǎo)提議。
在服裝銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。
營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法：
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類服裝有不一樣的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不一樣特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不一樣，準(zhǔn)確地說出各類服裝的'優(yōu)點(diǎn)。
其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷售有下列原則：
1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。
2、重點(diǎn)要簡短。對顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡練清楚，資料易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。
3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情景，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不一樣而改變說話方式。對不一樣的顧客要介紹不一樣的資料，做到因人而宜。
4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝貼合流行的趨勢。
以上是我在工作中的小細(xì)心得，在以后的過程中，我將做好工作計(jì)劃，及時(shí)總結(jié)出工作中的不足，力求將服裝營業(yè)工作做到最好。
導(dǎo)購工作心得體會13
進(jìn)入xx從事導(dǎo)購工作差不多有兩年多了，在這兩年時(shí)刻里，經(jīng)過公司的培養(yǎng)及自己努力的學(xué)習(xí)，使自己的銷售能力有了較高的提升。如今就我自身的銷售經(jīng)驗(yàn)及銷售心得與大伙兒做個(gè)分享。
我們每一天都在面對面的與消費(fèi)者溝通，我們的一言一行在消費(fèi)者的眼中都代表著企業(yè)的形象，因此我們首先應(yīng)該給自己的定位要高，我們是xx品牌的代言人，惟獨(dú)充分地了解我們所銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)、使用辦法、性能等，以此為基礎(chǔ)，適當(dāng)?shù)臑轭櫩吞峁┝己玫姆⻊?wù)、建議和幫助，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來服務(wù)顧客，才干壓制競爭對手。
潛在的顧客在我們的熱情與微笑中誕生。并且，我們又是企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁與紐帶，我們一方面要把產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費(fèi)者，另一方面要把消費(fèi)者對產(chǎn)品的建議和希翼反饋給企業(yè)，以便更好的服務(wù)于消費(fèi)者。產(chǎn)品當(dāng)然重要，但我們肩負(fù)的責(zé)任更重要，因?yàn)楫a(chǎn)品自身是別能與消費(fèi)者溝通的，惟獨(dú)我們才能夠和消費(fèi)者之間建立良好的溝通關(guān)系，把企業(yè)的信息完整、準(zhǔn)確的傳達(dá)出去，把好屋子，要配好廚電的理念經(jīng)過我們一線的銷售人員更好地詮釋給消費(fèi)者!
就經(jīng)驗(yàn)方面來說，我個(gè)人的總結(jié)有以下幾點(diǎn)：
1、了解顧客的需求，熟記產(chǎn)品知識。
我個(gè)人覺得了解顧客的需求是導(dǎo)購的關(guān)鍵，針對別同的客戶，為他們提供適合的xx產(chǎn)品是我向來堅(jiān)持的。我覺得做導(dǎo)購是有技巧的，首先你要觀看消費(fèi)者的需求是什么，然后尋機(jī)會向顧客推舉自己的產(chǎn)品，突出自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，在此過程中要細(xì)心，耐心，別要急于求成，從心理上贏得顧客的信任，讓顧客同意并信賴我們的產(chǎn)品。因?yàn)樽鳛閷?dǎo)購員算是要引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，我們必須對我們的產(chǎn)品的外觀、功能、技術(shù)參數(shù)爛熟于心，讓顧客在比較別同款式，別同功能的產(chǎn)品中挑選我們的產(chǎn)品。作為一名導(dǎo)購，除了要有較強(qiáng)的專業(yè)知識外，還要把顧客當(dāng)朋友，跟他們談心，在融洽的氛圍中完成每一筆銷售。
2、具備良好的學(xué)習(xí)能力。
我們要具備良好的學(xué)習(xí)能力，惟獨(dú)別斷堅(jiān)持學(xué)習(xí)熟悉產(chǎn)品知識、別斷創(chuàng)新，并可以掌握現(xiàn)代營銷技能，才干樹立品牌形象，提升品牌服務(wù)價(jià)值，我們要珍惜每一次公司提供的'培訓(xùn)機(jī)會。家電行業(yè)里競爭激烈，我所在的衢州普農(nóng)家電賣場里，廚電品牌多達(dá)十多種，兩年多的一線導(dǎo)購工作讓我受益匪淺。我比較喜歡學(xué)習(xí)和反思，我覺得一定要多學(xué)習(xí)，多了解xx品牌理念和企業(yè)文化，對產(chǎn)品知識掌握的越多就能讓顧客更信任你，也能使自己的工作干得更好。關(guān)于學(xué)習(xí)，我們別僅要學(xué)習(xí)自己品牌的產(chǎn)品知識、特性，并且，還需要了解行業(yè)內(nèi)的所有產(chǎn)品，進(jìn)行詳細(xì)的市場分析，對核心的競爭對手做出策略性的應(yīng)對方式，如此在導(dǎo)購過程中就可以知己知彼，開展工作。
3、對產(chǎn)品和自己要有高度的自信心。
對產(chǎn)品及自己強(qiáng)大的自信心，將我與顧客之間的關(guān)系建立得更加美好。用自信及熱情去感染顧客，熱情、執(zhí)著是我能在導(dǎo)購那個(gè)崗位取得一些成績的內(nèi)因。更重要的是我能依托xx那個(gè)平臺來發(fā)揮自己的專長，讓自己的工作成為自己的事業(yè)，是我最驕傲的地點(diǎn)。并且要用充滿激情的心態(tài)對待每一位顧客。
4、良好的心態(tài)是做好導(dǎo)購的基礎(chǔ)。
作為導(dǎo)購員，保持好心態(tài)，永久用最真誠的態(tài)度去面對工作和顧客，抓住每一次機(jī)會，全力付出，努力過了，就可不能懊悔，并且歡樂地營銷!心態(tài)決定成敗，時(shí)間保持一種積極向上的心態(tài)，設(shè)定時(shí)期性目標(biāo)，并為達(dá)成目標(biāo)努力。
我堅(jiān)信惟獨(dú)多點(diǎn)付出，才干多點(diǎn)收獲。惟獨(dú)從事自己喜歡的工作才會有熱情，而做導(dǎo)購算是我所喜歡的一份事業(yè)，我從導(dǎo)購工作中獲得了樂趣。當(dāng)我每賣出一件xx的產(chǎn)品時(shí)，都會有一份成就感。我會向來從事這份我熱愛的工作，經(jīng)過自己的努力，使XX年的銷售業(yè)績得到更好的提升，并做到以此為樂，以此為業(yè)，以此為生!愿與xx同成長!
導(dǎo)購工作心得體會14
在東方商廈一年一度的優(yōu)秀導(dǎo)購評選會議上，我很榮幸能被評為本年度的優(yōu)秀導(dǎo)購員。
回想過去一年時(shí)間，我覺得這份榮譽(yù)是東方商廈對我這一年來的表現(xiàn)給予的肯定，它不僅僅是屬于我個(gè)人的，也是屬于我們整個(gè)集體的。今天我能獲得這份殊榮，與領(lǐng)導(dǎo)的栽培、同事的幫助是分不開的。下面我就和大家分享一下我總結(jié)的一些心得與體會吧。
一、愛崗敬業(yè)、起到橋梁的作用。在平凡的崗位上，以生命中極大的熱情實(shí)現(xiàn)所熱愛的事業(yè)，是我對工作最基本的要求。我深深明白：干一行就要愛一行，愛一行就要專一行，專一行才能做出一流的工作業(yè)績。作為阿迪達(dá)斯專柜的店長，我除了做好日常工作外，還會經(jīng)常就商場的一些扶持與公司保持良好的信息溝通，增進(jìn)雙方的了解，以求達(dá)到雙嬴的結(jié)果。
二、認(rèn)真工作、用心工作。做好營業(yè)員的工作，要有三顆心：熱心、責(zé)任心和進(jìn)取心。很多人都認(rèn)為，服務(wù)行業(yè)是很枯燥乏味的一個(gè)行業(yè)，特別是周而復(fù)始的服務(wù)禮儀讓一些員工做起來既不習(xí)慣也不自在。這是為什么呢?我想，只能這樣說，她沒有用心地去對待她的工作，其結(jié)果就是對工作缺少了熱情。因此，我們必須全身心地投入到每一天的工作中去，一切都從最基本做起，同時(shí)對工作要始終保持那三顆心。這樣就能發(fā)現(xiàn)，我們的'工作雖然簡單，但卻使我們的生活充實(shí)、豐富，久而久之，我們也能從中找到樂趣。
三、團(tuán)結(jié)同事，有良好的人際關(guān)系。沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。人無法脫離人群去獨(dú)立生存，每個(gè)人小到家庭，大到社會，都需要與人溝通，與人接觸。一個(gè)人如果有良好的心態(tài)，有強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感，她在生活、工作中就會過得很開心，很精彩。反之，如果為人斤斤計(jì)較，沒有奉獻(xiàn)精神，沒有團(tuán)隊(duì)意識，不去配合團(tuán)隊(duì)的需要，那她就像橘堆里的一個(gè)腐爛的橘子，遭丟棄。所以，在工作生活中，我們要時(shí)刻保持良好的心態(tài)，不去計(jì)較個(gè)人的得失，與同事團(tuán)結(jié)友愛，相信自己的伙伴，相信自己的團(tuán)隊(duì)。
最后，我想對大家說，機(jī)會是留給那些做好準(zhǔn)備的人的，只要有付出就會有回報(bào)。在今后的工作中，讓我們同舟共濟(jì)，相互勉勵，攜起手來，共同為易川公司美好的明天貢獻(xiàn)自己的一份力量。
導(dǎo)購工作心得體會15
在xx商廈一年一度的優(yōu)秀導(dǎo)購評選會議上，我很榮幸能被評為本年度的優(yōu)秀導(dǎo)購員。
回想過去一年時(shí)刻，我覺得這份榮譽(yù)是xx商廈對我這一年來的表現(xiàn)賦予的確信，它別僅僅是屬于我個(gè)人的，也是屬于我們整個(gè)集體的。今天我能獲得這份殊榮，與領(lǐng)導(dǎo)的栽培、同事的幫助是分別開的。下面我就和大伙兒分享一下我總結(jié)的一些心得與體味吧。
一、愛崗敬業(yè)、起到橋梁的作用。
在平庸的.崗位上，以生命中極大的熱情實(shí)現(xiàn)所熱愛的事業(yè)，是我對工作最基本的要求。我深深知道：干一行就要愛一行，愛一行就要專一行，專一行才干做出一流的工作業(yè)績。作為阿迪達(dá)斯專柜的店長，我除了做好日常工作外，還會經(jīng)常就商場的一些扶持與公司保持良好的信息溝通，增進(jìn)雙方的了解，以求達(dá)到雙嬴的結(jié)果。
二、仔細(xì)工作、專心工作。
做好營業(yè)員的工作，要有三顆心：熱心、責(zé)任心和進(jìn)取心。不少人都認(rèn)為，服務(wù)行業(yè)是很枯燥乏味的一具行業(yè)，特別是周而復(fù)始的服務(wù)禮儀讓一些職員做起來既別適應(yīng)也別自在。這是什么原因呢?我想，只能如此說，她沒實(shí)用心地去對待她的工作，其結(jié)果算是對工作缺少了熱情。所以，我們必須全身心地投入到每一天的工作中去，一切都從最基本做起，并且對工作要始終保持那三顆心。如此就能發(fā)覺，我們的工作盡管簡單，但卻使我們的日子充實(shí)、豐富，久而久之，我們也能從中尋到樂趣。
三、團(tuán)結(jié)同事，有良好的人際關(guān)系。
沒有完美的個(gè)人，惟獨(dú)完美的團(tuán)隊(duì)。人無法脫離人群去獨(dú)立生存，每個(gè)人小到家庭，大到社會，都需要與人溝通，與人接觸。一具人假如有良好的心態(tài)，有強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感，她在日子、工作中就會過得很開心，很精彩。反之，假如為人斤斤計(jì)較，沒有奉獻(xiàn)精神，沒有團(tuán)隊(duì)意識，別去配合團(tuán)隊(duì)的需要，那她就像橘堆里的一具腐爛的橘子，遭丟棄。因此，在工作日子中，我們要時(shí)間保持良好的心態(tài)，別去計(jì)較個(gè)人的得失，與同事團(tuán)結(jié)親愛，相信自己的伙伴，相信自己的團(tuán)隊(duì)。
最后，我想對大伙兒說，機(jī)會是留給那些做好預(yù)備的人的，只要有付出就會有回報(bào)。在將來的工作中，讓我們同舟共濟(jì)，相互勉勵，攜起手來，共同為易川公司美好的改日貢獻(xiàn)自己的一份力量。
【導(dǎo)購工作心得體會】相關(guān)文章：
導(dǎo)購銷售工作心得體會03-25
導(dǎo)購員工作心得體會04-23
導(dǎo)購實(shí)習(xí)心得體會 做導(dǎo)購的實(shí)踐心得體會02-23
做導(dǎo)購的心得體會01-04
導(dǎo)購工作總結(jié)03-04
導(dǎo)購工作守則08-06
導(dǎo)購工作總結(jié)03-04