劉強(qiáng)東：我如何從賣碟做到身家六百億
劉強(qiáng)東，京東集團(tuán)首席執(zhí)行官，1974年2月14日出生于江蘇省宿遷市，畢業(yè)于中國人民大學(xué)。以下是講述他如何從賣碟做到身家六百億的文章!
劉強(qiáng)東：我如何從賣碟做到身家六百億
現(xiàn)在只要有一個(gè)主意，你可以拿到3000萬美金的投資，真的很容易，很多人很高興，但是不要忘了，你拿到多少融資不是你的財(cái)富，你拿到多少融資，你將來就要10倍、20倍的把這個(gè)還回去，風(fēng)險(xiǎn)投資的成本是全世界最高的。
女士們、先生們，本來我想用蘇北英語給大家做演講，結(jié)果張總(張磊，高瓴資本CEO)一上來說了中文，弄的我很不好意思，所以我還是用蘇北話演講。
昨天晚上我問了一個(gè)哥大的朋友，我說我特別想知道大家今天想聽什么，他說其實(shí)非常想聽創(chuàng)業(yè)。我知道最近創(chuàng)業(yè)非常火，我想今天在座的很多同學(xué)都有創(chuàng)業(yè)的沖動或者打算。
解決一個(gè)問題，你就可以成功如果你讓我說創(chuàng)業(yè)，我想說，創(chuàng)業(yè)要想取得成功，關(guān)鍵就一句話：只要你能夠解決一個(gè)問題，那么你的項(xiàng)目就一定會成功。
我就從我大學(xué)的一個(gè)故事講起。1992年，我考上了人大。人大的經(jīng)濟(jì)學(xué)系、金融系都是很好的專業(yè)，工作特別好找，而我上的是社會學(xué)系，發(fā)現(xiàn)社會學(xué)系最難的一件事情就是找工作。
當(dāng)時(shí)，宿舍里面的老大喜歡英語系的女孩子，喜歡了整整一年，天天晚上和她一起上晚自習(xí)，終于有一天晚上把那個(gè)女孩子約到了人大東門的小花園，我們五個(gè)人在宿舍里面非常激動地等著好消息。我們宿舍老大回來了，說失敗了，為什么?他說那女孩子說了，你們是社會學(xué)系的，社會學(xué)系的連工作都找不到，我怎么跟你談戀愛啊?
所以我要解決第一個(gè)問題，想找個(gè)女朋友。雖然我的專業(yè)不大好找工作，但是經(jīng)過簡單的調(diào)查研究，我發(fā)現(xiàn)女孩子喜歡男生帶有神秘感，所以我想了半天，什么最神秘呢?
突然我發(fā)現(xiàn)在1993年的時(shí)候，在中國最神秘的就是電腦，所以我決定我要自己去學(xué)電腦，學(xué)編程，給我們系老師編了一個(gè)名片管理系統(tǒng)。
因?yàn)樽鳛槿舜蟮慕淌冢鱿鞣N會議名片非常多，找名片很難，通過我這個(gè)程序在名片管理系統(tǒng)里甚至只輸一個(gè)字就可以搜到，他們覺得這個(gè)真好。
因此，在大二下學(xué)期結(jié)束的時(shí)候，我終于有了自己的女朋友。
六年誠信經(jīng)營：陌生人助京東轉(zhuǎn)型電商
在我1998年創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我去了中關(guān)村，帶著積攢的12000塊錢人民幣在中關(guān)村租了一個(gè)四平方米的柜臺。
那時(shí)候中關(guān)村幾乎所有的商家做生意都是一個(gè)模式，老板對員工的培訓(xùn)基本都是一臺筆記本兩萬五，你怎么用三萬五賣出去。由此中關(guān)村還有十大“招術(shù)”教你如何欺騙顧客，我覺得這注定是不對的，終究有一天這種混亂的情況會改變。
所以在我開柜臺第一天，我是在中關(guān)村唯一明碼標(biāo)價(jià)、所有產(chǎn)品都開發(fā)票的商家。在我這個(gè)柜臺上，我不接受討價(jià)還價(jià)，我所有的產(chǎn)品都是正品行貨，我所有的商品都可以開具發(fā)票。
在那個(gè)年代，我的做法與整個(gè)市場是格格不入的，因?yàn)檎麄�(gè)中關(guān)村做生意基本都是要想盡一切辦法，如何把一塊錢的東西兩塊錢賣出去，三塊錢賣成六塊錢，甚至通過一種變相欺騙的方式。這就是問題。誰能把這個(gè)問題解決，誰就可以取得成功，非常簡單。
就這么一做做了六年，從一個(gè)小柜臺，到2003年的時(shí)候，我在中國已經(jīng)擁有了12個(gè)店面，在北京有3個(gè)店，而且每個(gè)店的營業(yè)額都非常好。
在2003年非典的時(shí)候，我們迫不得已把所有的門店都關(guān)掉，所有的人員都在辦公室，每天很著急，因?yàn)槲覀兏鞣N租金、開銷一天都不少，貨又不敢進(jìn)行銷售，店面不敢開門。所以我們有同事就提出來，說為什么我們不去做網(wǎng)上銷售呢?
如果我們網(wǎng)上銷售，可能就不用去面對面見客戶。所以，我們?nèi)ニ押⑿吕恕?63(網(wǎng)易)各種各樣的網(wǎng)站發(fā)帖，結(jié)果發(fā)現(xiàn)發(fā)了帖就被管理員刪了，偶爾沒有被刪的，也沒有人訂貨，也沒人相信，因?yàn)槲覀兙驮贐BS里說我有什么刻錄機(jī)，什么東西多少錢，底下是匯款帳號，如果你想買的話先把錢匯到這兒來。那時(shí)候too young too naive。
后來，我們就在專業(yè)的測評論壇里發(fā)帖。后來論壇總版主看到了我們發(fā)的帖，不僅回復(fù)了還把我們的帖子置頂，總版主說京東多媒體，我知道，這是中關(guān)村唯一的一個(gè)不賣假光盤的廠家。置頂!結(jié)果我們一天就接到了10個(gè)訂單。
正因?yàn)槲覀冞^去六年堅(jiān)持，贏得別人信任，從而在最關(guān)鍵時(shí)刻，得到了一個(gè)我們從來都不記得他姓名的人一次很簡單的幫助，從而使京東成功轉(zhuǎn)型，由線下徹底轉(zhuǎn)到線上，做了電商。
我為什么創(chuàng)業(yè)做京東在2006年、2007年融資的時(shí)候，好多人說你們是沒法成功的，為什么?他說幾乎我所想要買的所有東西，都可以在當(dāng)當(dāng)、卓越或者淘寶上購買，還都能找到比你京東更便宜的，所以很多人說你沒必要做，注定你沒有前途。
但是我們不這么認(rèn)為，為什么?因?yàn)槲矣X得在那個(gè)時(shí)候，包括今天網(wǎng)上的銷售有很多問題。我想解決這個(gè)問題。
你想象一下，你去一個(gè)平臺買手機(jī)，一搜搜出來幾百幾千個(gè)，有價(jià)格特別便宜的，你點(diǎn)進(jìn)去，賣家很快就說“親”，你問“為什么你比別人便宜300塊錢?”“親，我們小店薄利多銷”。
你找了半天，終于被說服了，然后下了訂單，他就告訴你“親，這不包郵哦，親，我告訴你訂單號”，然后貨收到了，突然發(fā)現(xiàn)包裝上面沒有中文，按照中國的法律，所有在中國銷售的產(chǎn)品必須有中文標(biāo)識，你去問他，“你不是告訴我這是行貨嗎，怎么收到的沒有中文標(biāo)識啊?你這是水貨啊。”那邊說了，“親，阿拉是港行”，香港行貨。
你就想雖然不是正品行貨，也能使吧，你就很開心地使用了兩三個(gè)月，忽然出了問題，你找到賣家，賣家說“親，是可以保修的，但是我要把你手機(jī)要寄到香港去，一來一去郵費(fèi)就要400塊，維修是免費(fèi)的，可是運(yùn)費(fèi)你要出”。
你一想400塊錢寄到香港修，可能還要等兩個(gè)月，你去北京找一個(gè)維修店去維修吧，人家打電話來告訴你，“先生，你被騙了，你這手機(jī)是翻新的二手貨”。你去找賣家吧，“啊，你不是香港行貨嗎，今天我去維修說你這是翻新貨”。
賣家說“親，你拿證據(jù)啊，你給我開證據(jù)出來，叫手機(jī)商家開證據(jù)”。開不了，你給我退款，你不退款給你差評，你真給了差評，結(jié)果第二天你的手機(jī)被呼死了，一天打了五百個(gè)電話進(jìn)來，大家知道中國有一個(gè)叫“呼死你”軟件，只要你手機(jī)開機(jī)了就給你打，還有一些賣家給你寄各種各樣很惡心的東西、危險(xiǎn)的東西。
購物原本應(yīng)該是一件非常簡單的事情
為什么我們做京東商城?剛開始的時(shí)候，京東可以說是一無所有，我們沒有錢、沒有技術(shù)，沒有貨源，我們甚至都不知道什么叫VC。
但我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)購物有很多問題，我想如果京東能夠把這些問題解決了，我們就一定可以取得成功，這就是我們的思維。
所以為什么京東在2004年剛開始做時(shí)，第一個(gè)堅(jiān)持就是所有的商品都是正品行貨，你不要發(fā)票也給你發(fā)票。
我們實(shí)行低價(jià)策略，這個(gè)低價(jià)不是以翻新、水貨、走私、逃稅為基礎(chǔ)，而是通過規(guī)模的優(yōu)化降低運(yùn)營成本，將節(jié)省的成本讓利給消費(fèi)者所獲得的低價(jià)。
我們的服務(wù)也不斷地創(chuàng)新，在2005年我們在中國就推出了“當(dāng)日達(dá)”，今天我接受一個(gè)外國媒體采訪，他問我說前幾年我在哥大上課的時(shí)候，是否去亞馬遜購物過?我說購物過，他問感覺怎么樣，我說很好，但是我實(shí)在忍受不了它的物流速度。
他說你要是Prime會員兩天就可以收到貨，那多快啊。我說京東在中國，幾乎每個(gè)用戶都是Prime會員，但你不用花99美金，只要一次購買滿79塊錢的商品就可以免運(yùn)費(fèi)了，而且我們在中國，在北京、上海這些大的`城市，都是當(dāng)日達(dá)。
正因?yàn)閳?jiān)持，我們解決了網(wǎng)絡(luò)購物領(lǐng)域長期存在的大量問題，這就是京東公司得以生存和快速發(fā)展的基礎(chǔ)。
對創(chuàng)業(yè)者來說，現(xiàn)在是一個(gè)偉大的時(shí)代我想，如果大家創(chuàng)業(yè)的話，希望每個(gè)人要問自己一個(gè)非常關(guān)鍵的問題，我這個(gè)項(xiàng)目解決了什么問題。如果你什么問題都不能解決的話，那么我可以說你的項(xiàng)目注定會失敗。
所以創(chuàng)業(yè)是為了要解決問題。
有的人說，不，我覺得我創(chuàng)業(yè)是為了獲取財(cái)富，創(chuàng)業(yè)成功獲取合理合法的財(cái)富，無可厚非，但是我從來都沒有看到哪一個(gè)創(chuàng)業(yè)者是為了獲取更多的財(cái)富而創(chuàng)業(yè)成功的。
現(xiàn)在，在中國大家知道創(chuàng)業(yè)非常的火，火到什么程度?投資人也有些愚蠢，現(xiàn)在只要有一個(gè)主意，你可以拿到3000萬美金的投資，真的很容易，很多人很高興，但 是不要忘了，你拿到多少融資不是你的財(cái)富，你拿到多少融資，你將來就要10倍、20倍的把這個(gè)還回去，風(fēng)險(xiǎn)投資的成本是全世界最高的。
如 果大家能夠從銀行貸款的話一定要從銀行貸款，千萬不要拿風(fēng)投的錢。當(dāng)然話又說回來了，作為創(chuàng)業(yè)者，你一無所有的時(shí)候，銀行是不貸款的，所以沒的選擇的時(shí)候 還是要找投資人。所以千萬不要把投資人投資的錢視為你的財(cái)富，視為你的成功，投錢給你，你壓力更大，你要10倍、100倍的還回去的。
有人說我創(chuàng)業(yè)是為了自由，我不想朝九晚六打卡，受到別人的指使，做老板以后我就自由支配我的時(shí)間，想什么時(shí)候上班就什么時(shí)候上班，如果你真是為了自由的話。
可以說創(chuàng)業(yè)是最不自由的，因?yàn)樽鳛閯?chuàng)業(yè)者，你在公司必須是最自律的那個(gè)人，所有人都可以違反這個(gè)公司的制度規(guī)定，所有人都可以遲到早退，唯獨(dú)你不行，永遠(yuǎn)不行。
你如果下午一點(diǎn)鐘上班的話，兄弟們肯定是下午三四點(diǎn)才上班，一定是這樣的。你如果說我創(chuàng)業(yè)是為了出名，能參加各種論壇。
如果你要抱著這樣的想法的話，我可以告訴你，最后99%的結(jié)果是你真的出名了，而且會載入哈佛的案例，說某某人拿了風(fēng)投20億美金5年燒光，項(xiàng)目失敗，然后大家來分析他是怎么失敗的。
可以說今天我們真的處在一個(gè)非常好的時(shí)候，往前看30年，往后看30年，真的沒有人比我們今天更為幸運(yùn)，機(jī)會更大，為什么?
因?yàn)榇蠹野l(fā)現(xiàn)最近我們幾乎所有的東西都在加速發(fā)展，今天，一年的變化趕得上過去10年的變化，今天，一年的技術(shù)進(jìn)步比過去10年的技術(shù)進(jìn)步都要快。
我們最早1998年上互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，144的貓撥號上網(wǎng)，都覺得很快了，幾千字的郵件很快收到了，覺得簡直難以置信，但是相信很快每個(gè)家庭都需要1G帶寬。
所以人類的需求在幾乎毫無節(jié)制地、進(jìn)一步貪婪地、快速地增加，這就給我們創(chuàng)業(yè)者提供了巨大的機(jī)會，消費(fèi)者有需求，只要你解決問題，滿足消費(fèi)者需求，你就能獲得成功。
在這個(gè)滿足需求的過程中產(chǎn)生了很多新的問題，比如環(huán)境問題、污染問題、醫(yī)療問題、教育問題，這就給很多創(chuàng)業(yè)者提供了新的機(jī)會。
所以我想說，身處我們這個(gè)時(shí)代，如果大家不去做點(diǎn)事情的話，真的是會讓你一生感到后悔，后人終究將記錄我們這一代人，這是一個(gè)偉大的時(shí)代，是值得我們每個(gè)人記錄、奮斗的時(shí)代。
你們每個(gè)人都值得回中國去!最后我想再講一下中國。我想今天在場的大部分是中國人，很多中國的留學(xué)生。
幾個(gè)月之前法國總理問我，他說你作為企業(yè)家怎么看中國經(jīng)濟(jì)，中國經(jīng)濟(jì)連續(xù)增長了十年，年年都說中國經(jīng)濟(jì)今年要出這個(gè)問題，明年要出那個(gè)問題，后年要出問題，都在頻繁地討論。
而我認(rèn)為中國經(jīng)濟(jì)不會出問題，為什么?
因?yàn)�，在今天晚�?0點(diǎn)鐘你去北京朝陽CBD的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)所有的商鋪都是燈火通明，有無數(shù)人在加班加點(diǎn)，中國人在繼續(xù)努力，只要我們在追求，我相信中國經(jīng)濟(jì)不可能出問題;
只要中國無數(shù)的年輕人在拼命地努力、在創(chuàng)業(yè)、在創(chuàng)新，中國的經(jīng)濟(jì)就不會出問題;只要還有無數(shù)的中國人去美國留學(xué)、去歐洲留學(xué)、去日本留學(xué)，去學(xué)習(xí)全世界的知識、經(jīng)驗(yàn)，中國的經(jīng)濟(jì)就不會出問題。
過去的30年，可以說我們不斷向國外的公司學(xué)習(xí)，包括京東在內(nèi)，我們確實(shí)也在向美國的公司、日本的公司學(xué)習(xí)，我們整整學(xué)習(xí)了30年。
到今天我可以毫不客氣地告訴大家，中國的企業(yè)，特別是互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的民營企業(yè)，在沒有任何壟斷、完全市場化的情況下，幾乎都是民企在主打，在這個(gè)行業(yè)里，中國的企業(yè)并不比世界上任何一家公司差，因?yàn)槲覀儗W(xué)得很快。
每個(gè)中國的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都知道用戶體驗(yàn)創(chuàng)新，每個(gè)中國的創(chuàng)業(yè)者，每個(gè)中國的企業(yè)家都知道人才的重要性，大家都知道必須要留住人，給聰明人提供一個(gè)發(fā)展的空間，企業(yè)才能夠成功。
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