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學(xué)會(huì)如何加強(qiáng)你的能力
學(xué)會(huì)如何加強(qiáng)你的能力
我知道許多銷(xiāo)售員一年收入十萬(wàn)，也有的年收人是五十萬(wàn)。我好奇于他們不同的背景、不同的個(gè)性和不同的喜好。但是他們總有這一點(diǎn)是相通的：一個(gè)“能力超強(qiáng)”的特質(zhì)，他們明白自己在做什么。
這本書(shū)的目的，就是要幫助你學(xué)會(huì)如何加強(qiáng)你的能力。請(qǐng)注意我用的這個(gè)詞“學(xué)會(huì)”。今天我們?cè)谶@兒一起學(xué)習(xí)增強(qiáng)自己的能力，但是學(xué)習(xí)總是要面對(duì)障礙的。
一、天生具有銷(xiāo)售能力的神話(huà)
大多數(shù)的人都相信，我們看待“天生具有銷(xiāo)售能力的神話(huà)”就像看待一個(gè)老。它是一個(gè)引誘你犯罪的魔鬼，它叫我們不對(duì)自己的成績(jī)負(fù)責(zé)，這個(gè)謬論是一個(gè)破壞性的觀念，我要你徹底把它從你的思想中鏟除。
我訓(xùn)練過(guò)上百萬(wàn)的銷(xiāo)售員，我曾見(jiàn)過(guò)不少快速道路上的強(qiáng)手，我也看過(guò)許多一直還沒(méi)把他的腳踏上自己潛能的低檔的人，而且悲哀的是，這些人之中很多人根本不肯試著爬上潛能的梯子，因?yàn)樗麄儓?jiān)信銷(xiāo)售能力與生俱來(lái)。
這個(gè)神話(huà)分成兩種說(shuō)法：一些人相信他們的銷(xiāo)售能力是天生具有的，這種說(shuō)法對(duì)心而言是很好的，但也助長(zhǎng)了過(guò)度。當(dāng)過(guò)分的人想要說(shuō)服人們；他們不需要經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)便有才能時(shí)，他們是自設(shè)陷阱于本來(lái)就具有的潛能上面。
較多人相信銷(xiāo)售不是天生俱有的，甚至認(rèn)為成為能干的人根本不可能——他們也是自設(shè)陷阱于他們本來(lái)就具有的潛能上。
請(qǐng)別把這句“天生具有銷(xiāo)售能力的神話(huà)"說(shuō)得太快，我常聽(tīng)到人們輕易脫口這么說(shuō)，事實(shí)上我相信大部分銷(xiāo)售員的運(yùn)作，遠(yuǎn)受限于他們潛能的發(fā)揮，讓我們現(xiàn)在就把這危險(xiǎn)的觀念摒除，永遠(yuǎn)不要讓它再出現(xiàn)。
絕不會(huì)有頂尖的銷(xiāo)售員天生如此卓越，想像一下，一個(gè)產(chǎn)婦在產(chǎn)房，她的新生嬰兒正在說(shuō)“你們這些人自然點(diǎn)!如果你們有疑問(wèn)，不妨問(wèn)我吧!”這小鬼在脫去尿布前，他有好長(zhǎng)一段路要走、要說(shuō)、要學(xué)習(xí)，他有好多步驟要去學(xué)；如果他想當(dāng)一名頂尖銷(xiāo)售員，他要學(xué)的更是一大堆。
學(xué)家到現(xiàn)在還在爭(zhēng)論關(guān)于當(dāng)我們聽(tīng)到巨大聲響會(huì)忽然跳起來(lái)，是基于本能或是經(jīng)由學(xué)習(xí)而來(lái)的，但是他們都同意，有關(guān)銷(xiāo)售的種種是經(jīng)由學(xué)習(xí)而來(lái)的。
所以停止將你為了在銷(xiāo)售生涯中杰出而辛勤學(xué)習(xí)找借口。無(wú)論你是否把自己看成一項(xiàng)奇跡，你都需付出學(xué)習(xí)的代價(jià)。絕不要停止學(xué)習(xí)和回顧過(guò)去，專(zhuān)家們每一年都從基礎(chǔ)往前邁進(jìn)，所謂溫故知新，這也就是我們的起始點(diǎn)。
二、五種你僅可能成就的基礎(chǔ)步驟
我們很少人愿意接受這個(gè)根本的事實(shí)：杰出的銷(xiāo)售員一如杰出的運(yùn)動(dòng)員般，就是把基礎(chǔ)打得很好。我們寧愿相信，在基礎(chǔ)之外有一條捷徑可以打好基礎(chǔ)，只要我們能夠發(fā)覺(jué)，一定有一個(gè)秘方可以讓我們輕輕松松的坐享漁翁之利。一旦你摒除了這個(gè)幻覺(jué)，你就能馬上善用這些基礎(chǔ)，攀上銷(xiāo)售高峰。
第一個(gè)基礎(chǔ)：預(yù)期成功。
如果你認(rèn)為聽(tīng)了這些話(huà)會(huì)將你向后推倒。絕不要這么想，如果你不預(yù)期成功，是因?yàn)闆](méi)有人曾教過(guò)你專(zhuān)業(yè)的做法，而我們正要教你。
第二個(gè)基礎(chǔ)是：要用專(zhuān)業(yè)的手段尋找機(jī)會(huì)。
第三個(gè)基礎(chǔ)：資格認(rèn)定。
很多銷(xiāo)售員花了他們大部分的時(shí)間向錯(cuò)誤的對(duì)象銷(xiāo)售，如果你正是如此，不論你在服務(wù)或產(chǎn)品上多么雄辯，你能賺到的錢(qián)還是很少。而我們要告訴你的是：專(zhuān)業(yè)者確定。把自己的時(shí)間在有購(gòu)買(mǎi)意愿的客戶(hù)上，而不是花錯(cuò)時(shí)間選錯(cuò)人，浪費(fèi)口舌在說(shuō)“NO”的客戶(hù)上。
第四個(gè)基礎(chǔ)：學(xué)會(huì)如何有效的掌握障礙。
可能你從沒(méi)遭遇過(guò)別人的拒絕，這樣的話(huà)你可以跳過(guò)這一點(diǎn)，不過(guò)可能你已經(jīng)預(yù)期的一個(gè)客戶(hù)需要時(shí)間等待或考慮；這個(gè)預(yù)期客戶(hù)已經(jīng)買(mǎi)了你公司的產(chǎn)品，或是這個(gè)預(yù)期客戶(hù)已經(jīng)和你的對(duì)手來(lái)往了好幾年。
如果是的話(huà)，繼續(xù)下去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)下一次你碰到障礙的時(shí)候，你會(huì)找到你微笑的題材。你會(huì)微笑，繼而向前沖刺然后簽下一大票的客戶(hù)。但是這個(gè)微笑是要付出代價(jià)的：你要學(xué)會(huì)整個(gè)概念，接受你自己所銷(xiāo)售的觀點(diǎn)，以及學(xué)習(xí)所有讓銷(xiāo)售生效的說(shuō)法。
第五個(gè)也是最后一個(gè)基礎(chǔ)：結(jié)案。
多數(shù)的中等或較好的銷(xiāo)售人員都能很能干的找新客戶(hù)、找機(jī)會(huì)及處理各種障礙，卻沒(méi)能好好的學(xué)到怎么能干的結(jié)案。這一點(diǎn)讓他們還是無(wú)法成為頂尖銷(xiāo)售員。結(jié)案包括了藝術(shù)及科學(xué)的基礎(chǔ)，而所有這些基礎(chǔ)都可以學(xué)習(xí)。
三、金錢(qián)術(shù)：五種快速進(jìn)帳的學(xué)問(wèn)
金錢(qián)術(shù)——我稱(chēng)它為金錢(qián)術(shù)是為了強(qiáng)調(diào)快速而全面的學(xué)習(xí)新知識(shí)是多么的重要。如何快速學(xué)習(xí)，是加速個(gè)人及加速銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。對(duì)成人而言，我們很容易習(xí)慣于只學(xué)取新知的一點(diǎn)皮毛，而避免有組織的去明了及學(xué)會(huì)這個(gè)新知，這樣一點(diǎn)也不好。
一流的學(xué)習(xí)能輕易締造一流的業(yè)績(jī)，而一流收入則由一流業(yè)績(jī)而來(lái)。要成為一流，就要開(kāi)始于使用以下的一流學(xué)習(xí)系統(tǒng)，如下五點(diǎn)：
(一)沖擊影響
你已經(jīng)注意到了，你對(duì)有興趣的主題越多，你越容易記住它的細(xì)目。在用最透徹、最快速的學(xué)習(xí)某件事的時(shí)候，花一點(diǎn)時(shí)間說(shuō)：自己深信它，深深的相信這個(gè)知識(shí)將大大幫助你。
想你將這些知識(shí)獲利多少。讓自己內(nèi)心呈現(xiàn)一張清晰又生動(dòng)的畫(huà)面，告訴你自己為什么學(xué)這些題材，然后，每次你學(xué)習(xí)時(shí)，只花一兩秒的時(shí)間去回想二次你所追尋利潤(rùn)的生動(dòng)畫(huà)面。這樣做會(huì)加強(qiáng)那些題材對(duì)你的沖擊性，影響加速你的成功。
(二)一再重復(fù)是學(xué)習(xí)之母：任何事情重復(fù)的次數(shù)夠多了，之后，它就會(huì)變成你的一部分。
所有我認(rèn)識(shí)的頂尖銷(xiāo)售員，他們把這些例子裁剪、造模，然后引用在自己的銷(xiāo)售模式及個(gè)人風(fēng)格上，然后他們?cè)俨粩嗟闹貜?fù)及回顧這些情境，直到能有效的控制它，至此他們才能具說(shuō)服力的傳送他們要傳達(dá)的，而他們所期望的結(jié)果也將呈現(xiàn)。用四個(gè)字來(lái)說(shuō)：有效重復(fù)。
何謂有效重復(fù)呢？它比午夜朦朧的時(shí)刻重復(fù)練唱的情境強(qiáng)多了。有效重復(fù)是要在最清醒的時(shí)刻，專(zhuān)心一意的溫習(xí)，有效重復(fù)是把你的資料切割后再拼湊起來(lái)，量身打造適用于你自己。
有效重復(fù)是你寫(xiě)它、讀它、說(shuō)它并聽(tīng)它。有效重復(fù)是把你的題材戲劇化了，讓它在你腦海里跳舞；有效重復(fù)是你付出了相當(dāng)?shù)�，把好題材變成你自己的資產(chǎn)。
這前兩個(gè)步驟是主要關(guān)鍵，它們是一個(gè)房子的地基和地板。但是當(dāng)你完成了這兩個(gè)步驟之后，不要停下來(lái)——甚至于不要慢下來(lái)——因?yàn)榫拖衲悴荒茏≡谝粋�(gè)沒(méi)有墻的房子里。把自己立刻推向下一步的學(xué)習(xí)吧!
(三）充分利用
擁有的基本法則是：擅用還是？這個(gè)法則適用于所有的學(xué)習(xí)，尤其當(dāng)它應(yīng)用在銷(xiāo)售技術(shù)更有一種特殊作用：擅用還是？
關(guān)于技術(shù)和知識(shí)，有一個(gè)絕妙的事實(shí)：他們持久使用也不會(huì)用盡，相反的，知識(shí)越用會(huì)變得更深更廣，技術(shù)則越用越高超。拼命的磨練技術(shù)和知識(shí)是唯一使你得到高收入的途徑。
你必須有效利用你的時(shí)間，在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合、時(shí)間、次數(shù)，針對(duì)適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售人選給予，你超強(qiáng)的表現(xiàn)讓他們從中得利。時(shí)間的選定在某些銷(xiāo)售中特別重要，但銷(xiāo)售對(duì)象更是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，選擇適當(dāng)買(mǎi)主永遠(yuǎn)是需要一股高度的組織力。
也許現(xiàn)在你已看見(jiàn)我們要走的方向。只是為了學(xué)習(xí)而學(xué)習(xí)是無(wú)效的，學(xué)習(xí)是一種游戲的形式，它使學(xué)習(xí)有意義，所學(xué)一定要被拿來(lái)使用，沒(méi)有被善用的學(xué)問(wèn)只是一潭死水。
現(xiàn)在我們常聽(tīng)到關(guān)于資源回收及重新利用的事。還有什么比技巧及知識(shí)的回收重新利用更好？它們自己是無(wú)法回收重用的，你必須讓它們發(fā)生，拿出你的技巧及知識(shí)，把它們?yōu)⒃谀惴饰值耐寥郎�，讓它們開(kāi)花結(jié)果。當(dāng)你的產(chǎn)品賣(mài)得最好的時(shí)候，找出什么時(shí)候是你的黃金時(shí)段，然后組織起來(lái)。
緊湊的把你的時(shí)間表分配好，充分利用你的時(shí)間，這樣你就可以高度利用你的黃金時(shí)段而得到最大的收益。這就是善用，正是適用于你正在學(xué)習(xí)的銷(xiāo)售技巧。
不論你賣(mài)什么，站在那些考慮要買(mǎi)公司用客機(jī)、電腦及任何你所介入的市場(chǎng)等等的決策者的面前吧!去會(huì)見(jiàn)那些需要買(mǎi)你電器的吧!現(xiàn)在正是時(shí)候，用你自己所組合的強(qiáng)勢(shì)有效的一套銷(xiāo)售理論來(lái)推銷(xiāo)吧!你把自己變成一部銷(xiāo)售機(jī)，現(xiàn)在這銷(xiāo)售機(jī)開(kāi)啟，制造收益。
當(dāng)你覺(jué)得進(jìn)入高速檔及有效利用你的題材時(shí)，你會(huì)瞥見(jiàn)新的曙光。讀者們，未來(lái)的冠軍們，此刻你將準(zhǔn)備開(kāi)始超出平庸，擠入優(yōu)秀的行列，因?yàn)槟阕罱玫降哪芰ψ屇銣?zhǔn)備飛向更高更遠(yuǎn)。你將準(zhǔn)備迎向第四步學(xué)習(xí)更杰出——
（四)內(nèi)在化學(xué)習(xí)
當(dāng)你已經(jīng)把基本的材料融入自己的需求使之成為你的一部分；當(dāng)你因一再使用新技巧而使之更強(qiáng)勢(shì)，這個(gè)內(nèi)在化的學(xué)習(xí)就產(chǎn)生了。當(dāng)你有效的善用技巧之后，你第一個(gè)成功的結(jié)果往往使你更加速成就超級(jí)業(yè)績(jī)。
忽然間，這些新觀念不再擾亂你，而一個(gè)新的真理誕生了：你和這些觀念融合為一。曾有些銷(xiāo)售冠軍帶著他們的老公或老婆來(lái)找我，和我打招呼才沒(méi)幾分鐘，他們的配偶會(huì)對(duì)我說(shuō)：“我老公(或我老婆)說(shuō)話(huà)的口氣真像你。”
其實(shí)不然，他們聽(tīng)到的不是他們的配偶在模仿我說(shuō)的話(huà)及說(shuō)話(huà)的，而是他們聽(tīng)到的是配偶在表現(xiàn)他們自己的時(shí)候，用一種成功者的語(yǔ)氣和，而這正是我們共同的地方。
我們、他們的配偶和我，一直在用這相同的技巧，現(xiàn)在我們用說(shuō)話(huà)表述我們相同的成功經(jīng)驗(yàn)，它是從我們內(nèi)在學(xué)得的知識(shí)中出來(lái)的。
內(nèi)在化的學(xué)習(xí)是整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程中，最后一個(gè)步驟的前一步。當(dāng)有一天你說(shuō)我已經(jīng)把本書(shū)所有的觀念內(nèi)在化的學(xué)習(xí)了，或把你想學(xué)別人的觀念全變成個(gè)人的，那時(shí)便是你的學(xué)習(xí)臻至巔峰狀態(tài)了。我們現(xiàn)在所學(xué)的東西，主要就是要想將自己推向銷(xiāo)售頂峰，但同時(shí)也可能是你面臨一個(gè)跌回平庸業(yè)績(jī)的。
(五)加強(qiáng)
當(dāng)你成為超級(jí)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員時(shí)，你將被利誘而于這里的一切規(guī)章。當(dāng)你仍在力爭(zhēng)上游時(shí)，你常輕易回答：“我做到時(shí)，我不能忘記我如何做到的。”但是你會(huì)忘記的，不過(guò)有時(shí)忘記某些部分是好的。你不要緬懷于過(guò)去的障礙經(jīng)驗(yàn)，而該一笑置之。
在我的經(jīng)驗(yàn)中最困難的一項(xiàng)工作，要算是對(duì)付那些退步的銷(xiāo)售員了。他們不相信我對(duì)他們解釋說(shuō)他們已經(jīng)停止了做當(dāng)初讓他成為超級(jí)銷(xiāo)售員時(shí)所做的事。難道還有其他原因讓他們?nèi)缃裢瞬匠芍屑?jí)銷(xiāo)售員嗎？
當(dāng)你進(jìn)入銷(xiāo)售這行，你認(rèn)識(shí)了你的產(chǎn)品，學(xué)習(xí)了一些銷(xiāo)售技巧，你擠身在所有銷(xiāo)售員之中，將你的知識(shí)運(yùn)用其中，然后你開(kāi)始了。
忽然間，你變聰明了，你對(duì)公司要求的工作不再在意，于是你開(kāi)始退步了。你們多數(shù)人讀了這本書(shū)而牢記于心，六個(gè)月后的收入就變成雙倍。然后你卻停止了我要求你做的，因?yàn)槟愕氖杖胱兂呻p倍，所以你停止了。
不要停下來(lái)。像一個(gè)專(zhuān)業(yè)的運(yùn)動(dòng)員般做事吧!專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)員和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員之間有許多相似之處。
你了解高中足球隊(duì)要學(xué)得球賽的技巧練習(xí)，那并不令你感到驚訝，但是在每一季的開(kāi)始之前，這些專(zhuān)業(yè)球員們已在球場(chǎng)上汗流浹背地操練。明星主將已在場(chǎng)上，他是隊(duì)員之一，但他也在跑。他流汗，他花時(shí)間練習(xí)，當(dāng)然大多數(shù)的時(shí)間他是在磨練他的基本功夫。
事實(shí)上有趣的是：越專(zhuān)業(yè)越有才華，而他們練習(xí)及訓(xùn)練的越多，這又回到原先那句重要的話(huà)：鍛煉，不是嗎？這叫做把玩工作，讓你自己做你知道應(yīng)該怎么做的事。
把重點(diǎn)寫(xiě)在筆記簿里，一年以后再回顧溫習(xí)它。當(dāng)時(shí)機(jī)來(lái)臨，我知道你很可能說(shuō)：我不會(huì)再去做同樣的一件事了。但我知道我已經(jīng)為一件值得去做的事下過(guò)功夫了。
我希望你別這么說(shuō)，我希望你別限制自己有效的學(xué)習(xí)，我希望你不要給自己的收入設(shè)一個(gè)上限，我希望你不要退回到做平凡人的境界。讓你自己的學(xué)習(xí)不斷前進(jìn)，至少每年都要這么做一次，溫故知新。保存你難得贏來(lái)的技巧，加強(qiáng)你的知識(shí)，融人其中。加強(qiáng)再加強(qiáng)!
保持杰出。與其讓你的杰出凋萎，不如讓它。你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)事實(shí)——所有學(xué)習(xí)都對(duì)你很重要：每次深深回顧這些題材，你會(huì)重新發(fā)現(xiàn)過(guò)去沒(méi)來(lái)得及使用的觀點(diǎn)，不論在什么時(shí)候，你回顧有效的知識(shí)，你用更豐富的觀察能力加強(qiáng)了自己以前洞察事物的觀點(diǎn)。
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