說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白的第一句話(huà)
本文來(lái)自應(yīng)屆畢業(yè)生職場(chǎng)勵(lì)志網(wǎng)
銷(xiāo)售人員與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，前3分鐘要說(shuō)的話(huà)最為重要，而與客戶(hù)剛見(jiàn)面時(shí)的前半分鐘更為關(guān)鍵。這可以說(shuō)是客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員第一印象的再次定格，因?yàn)榕c客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，客戶(hù)對(duì)你的第一印象取決于銷(xiāo)售人員的衣著打扮與言行舉止，第二印象就是這簡(jiǎn)短的開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白做好了，給客戶(hù)留的好印象會(huì)更深刻，因?yàn)殚_(kāi)場(chǎng)白的語(yǔ)言是一個(gè)人內(nèi)在的反映。
雖然經(jīng)常說(shuō)不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人，但我們的客戶(hù)卻經(jīng)常用第一印象來(lái)評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員，這個(gè)印象的好壞決定了客戶(hù)愿不愿意給你機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去。
在這里值得一提的是，如果是銷(xiāo)售人員主動(dòng)征得客戶(hù)同意會(huì)面的，開(kāi)場(chǎng)白非常重要；而如果是客戶(hù)主動(dòng)約見(jiàn)你，客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白就決定了你的開(kāi)場(chǎng)白。
一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)場(chǎng)白包括四個(gè)部分：感謝客戶(hù)接見(jiàn)你并寒暄、贊美；自我介紹或問(wèn)候，介紹來(lái)訪(fǎng)的目的；突出客戶(hù)獲得的價(jià)值，從而吸引對(duì)方；轉(zhuǎn)向探測(cè)需求，以對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題結(jié)束，好讓客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話(huà)。
通過(guò)第一句開(kāi)場(chǎng)白贏得了客戶(hù)的注意，也就向成功銷(xiāo)售邁進(jìn)了一大步。具體說(shuō)來(lái)，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)針對(duì)不同客戶(hù)的具體情況，例如身份、性格特征等，有針對(duì)性、有技巧、有禮貌地設(shè)計(jì)頗富創(chuàng)意的開(kāi)場(chǎng)白。
客戶(hù)之所以選擇某種商品或者服務(wù)，是因?yàn)檫@種商品或者服務(wù)能夠幫他解決現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題，能夠帶給他相應(yīng)的價(jià)值，同時(shí)這種價(jià)值相對(duì)于客戶(hù)的付出，顯得物超所值、具有豐厚回報(bào)。因此，開(kāi)場(chǎng)白的時(shí)候，銷(xiāo)售人員不妨用最直白的語(yǔ)言，讓客戶(hù)明白這次見(jiàn)面能夠帶給他什么樣的價(jià)值，讓客戶(hù)明白和你溝通是有價(jià)值的，只需要小小的投入就能夠獲得巨大的回報(bào)。
接下來(lái)，給大家介紹一種比較實(shí)用的開(kāi)場(chǎng)白方法，并且給出具體的案例分析，大家可以參考借鑒，并結(jié)合你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或者服務(wù)，總結(jié)出適合自己的有效的開(kāi)場(chǎng)白。
銷(xiāo)售人員范曉丹向客戶(hù)推薦他們所代理的長(zhǎng)途電話(huà)業(yè)務(wù)，以下為開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的對(duì)話(huà)：
銷(xiāo)售人員：早上好，王經(jīng)理，現(xiàn)在來(lái)見(jiàn)您方便嗎？
�。ㄟ@是一種十分經(jīng)典的開(kāi)場(chǎng)白問(wèn)候語(yǔ)，之所以這樣說(shuō)，是因?yàn)檫@句話(huà)一方面顯得很有禮貌，表達(dá)了對(duì)客戶(hù)的尊重；另一個(gè)很重要的方面在于銷(xiāo)售人員知道客戶(hù)的姓名與聯(lián)系方式，會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生是否認(rèn)識(shí)打電話(huà)人的錯(cuò)覺(jué)。因此當(dāng)銷(xiāo)售人員問(wèn)客戶(hù)“現(xiàn)在來(lái)見(jiàn)您方便嗎？”的時(shí)候，客戶(hù)會(huì)很自然地回答“方便”，而當(dāng)客戶(hù)一旦表示他“方便”的時(shí)候，就代表著客戶(hù)已經(jīng)許下了一個(gè)承諾，客戶(hù)需要為自己的承諾負(fù)責(zé)任，在接下來(lái)的對(duì)話(huà)中，他必須給銷(xiāo)售人員一些時(shí)間，而且也不好意思再找“很忙”或者“沒(méi)時(shí)間”這樣老生常談的借口。）
客戶(hù)：方便，請(qǐng)問(wèn)哪位？
銷(xiāo)售人員：我是中國(guó)聯(lián)通的范曉丹，范冰冰的范，拂曉的.曉，劉志丹的丹，您直接叫我丹丹就可以了。是這樣的，王經(jīng)理，現(xiàn)在有一種方法可以幫助您立刻節(jié)省公司30%左右的長(zhǎng)途電話(huà)費(fèi)，而且還不需要您任何的額外投資。我可以用一到兩分鐘的時(shí)間向您作一個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明嗎？
（銷(xiāo)售人員的自我介紹十分有意思，首先在介紹公司的時(shí)候，她并沒(méi)有說(shuō)自己公司的真正名字，而是借用了合作伙伴中國(guó)聯(lián)通的名義。因?yàn)樗齻児竞苄�，客�?hù)連聽(tīng)都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，這樣可以迅速贏得客戶(hù)的信任；其次，她在介紹自己姓名的時(shí)候，能夠讓客戶(hù)產(chǎn)生積極正面的聯(lián)想，不知道各位男士朋友在聽(tīng)到女孩子銀鈴般的聲音的時(shí)，有沒(méi)有十分親切、拉近距離的感覺(jué)。銷(xiāo)售人員同時(shí)也清楚地向客戶(hù)傳達(dá)了她們公司產(chǎn)品的價(jià)值——不需要任何的額外投資就可以立刻節(jié)省30%的長(zhǎng)途電話(huà)費(fèi)用，簡(jiǎn)單明了，客戶(hù)十分清楚這個(gè)電話(huà)的最終價(jià)值在哪里；同時(shí)請(qǐng)大家注意“不需要額外投資”這句話(huà)，會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生好像不用付錢(qián)的感覺(jué)，作為一種模糊介紹，有很深的含義。）
客戶(hù)：是嗎？丹丹小姐，什么方法可以幫我節(jié)省30%的長(zhǎng)途電話(huà)費(fèi)？（這么好的事情，當(dāng)然要了解了解。）
在開(kāi)場(chǎng)白的把握上，應(yīng)當(dāng)注意的重點(diǎn)是：提前準(zhǔn)備好相關(guān)的題材及一些幽默有趣的話(huà)題；注意避免一些敏感性、易起爭(zhēng)辯的話(huà)題，例如宗教信仰的不同，政治立場(chǎng)看法的差異。要避免那些缺乏風(fēng)度的話(huà)，不去窺探客戶(hù)的隱私，不要說(shuō)有損自己品德及夸大吹牛的話(huà)；得理要饒人，有理也要心平氣和地去說(shuō)服客戶(hù)；一定要多稱(chēng)贊客戶(hù)及與其有關(guān)的一切事物。比如，你可以以詢(xún)問(wèn)的方式開(kāi)始：“您知道目前最熱門(mén)、最新型的暢銷(xiāo)商品是什么嗎？”以肯定客戶(hù)的地位及社會(huì)貢獻(xiàn)開(kāi)始。
其中，最為關(guān)鍵的是，你要學(xué)會(huì)以格言、諺言或有名的廣告詞作為開(kāi)場(chǎng)白，以謙稱(chēng)和請(qǐng)教的方式開(kāi)始，還可以把開(kāi)源節(jié)流作為話(huà)題，告訴客戶(hù)若購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品將節(jié)省5％的成本，賺取10％的利潤(rùn)，并告訴他：“我是專(zhuān)程來(lái)告訴您賺錢(qián)和節(jié)省成本的方法的。”為了更好地引起客戶(hù)的關(guān)注，可以用與某一單位合辦市場(chǎng)調(diào)查的方式為開(kāi)始，可以用他人介紹而前來(lái)拜訪(fǎng)的方式開(kāi)始，可以舉名人、有影響力的人的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)例子及使用后效果很好的例子為開(kāi)始，運(yùn)用贈(zèng)品、小禮物、紀(jì)念品、招待券等方式開(kāi)始，以動(dòng)之以情、誘之以利的生動(dòng)展示的方式開(kāi)始，以提供新構(gòu)想、新商品知識(shí)的方式開(kāi)始，甚至以具震撼力的話(huà)語(yǔ)吸引客戶(hù)繼續(xù)聽(tīng)下去，比如“這部機(jī)器一年內(nèi)可讓您多賺10萬(wàn)元”這樣的話(huà)語(yǔ)開(kāi)始。
總之，萬(wàn)事開(kāi)頭難，做銷(xiāo)售更是如此。但是，一個(gè)銷(xiāo)售人員不能知難而放棄努力，應(yīng)該做好充分準(zhǔn)備，說(shuō)出一個(gè)有創(chuàng)意的開(kāi)場(chǎng)白。
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