電話營銷的五大藝術(shù)技巧
成功的電話營銷不但與你打電話的數(shù)量有關(guān)，而且還與你的電話營銷開場白有很大關(guān)系，那么，如何才能有一個好的電話營銷開場白?張一老師匯集了多家企業(yè)的電話營銷開場白，以供參考。
一、找到你的潛在目標顧客
1.成功的電話營銷，第一步也是最重要的一步，就是在電話中找對人。要確定你的談話對象就是您要找的潛在顧客，如果你所談話的對象是不能作決定的人，那就算有世界上最好的電話營銷技巧也沒有用。
2.靈活運用穿針引線，通過秘書等相關(guān)人士的協(xié)助，找對人的有效電話營銷腳本
3.不要太有禮貌而使你自己和你的潛在顧客間有負擔的感覺，成功電話營銷的第一條守則是永遠不要問一個有希望的潛在顧客：你今天過得好不好!
4.想想看那些對你最有價值，給你最多訂單的潛在顧客，是不是都很忙呢?那些常常忙得不可開交的潛在顧客，我們稱為埋首工作型。當你電話打過去的時候，他們正忙著處理數(shù)以百計的事情。那根據(jù)人類正常的反應，他們都希望能盡快的來解決這通來電，好讓他們能夠趕快回到工作上面，繼續(xù)的工作。所以說你的工作，就是要打破他埋首工作的意愿。要作到這一點，你必須一開始就要告訴他們，足以把注意力從原來的工作完全轉(zhuǎn)移到你電話營銷的消息或資訊，使得他們把焦點完全集中在你的身上。
5.不必太有禮貌而忘了你主要目的。面對一個有希望的潛在顧客時，最恰當?shù)姆绞绞嵌Y節(jié)與說服力并用。記住，你只有十五秒來吸引潛在顧客愿意繼續(xù)和你談話，不要浪費任何寶貴時間，要字字珠璣，慎用你的詞句、語氣和你給對方所造成的第一印象。
二、第一次接近，最初十五秒該說什?
1.關(guān)鍵字也就是頭十五秒鐘所應談的話題中心。
陳總你好，我這里是****證券，敝姓楊，是這樣子的，你想不想知道，如何在未來一年內(nèi)，讓您的投資風險降低15%～30%呢?
2.這些關(guān)鍵字眼就像是扣動扳機，對他們來說，聽起來真是令人振奮!那當時，潛在顧客會很感興趣的就問了，"那是什…"所以重要的是字，你使用的誘因字眼愈多，談話也就能進行得更長。而你的電話營銷能力，就看潛在顧客是否有興趣和你繼續(xù)談話而定。你必須使?jié)撛陬櫩头浅Ｏ牒湍阏勗挘胭徺I的欲望必須和你想電話營銷的欲望相當。為了要引發(fā)他的購買欲，你必須使用會引起他反應的字眼。
3.90%的潛在顧客，不管是從商的，或者是消費市場，對於省錢、賺錢的方法，無不津津樂道的，他們都是非常喜歡的。因此談論你產(chǎn)品的功用，或者是用后的成效，或者是能夠省錢、賺錢、省時、方便、提高生產(chǎn)力等等的好處。
4.行動承諾
因為你一開始就找對了人來談，所以你必須首先要好好的組織你自己的電話營銷開場白，找出最能夠牽動潛在顧客注意的問題，設(shè)法使得他們也有同樣的回應。你要仔細的思考，計劃你的問題，并且多多地演練，使自己熟練得半夜沉睡，驚醒的時候也能夠流利的說出你的開場白問句。
電話營銷的邀約藝術(shù)
通過電話達成交易的很少，很多時候，電話營銷起著穿針引線的邀約作用，那么，電話營銷如何進行有效邀約?本文就提供了有效邀約的電話營銷技巧和實例，可供參考。
1.電話約訪的要領(lǐng)：提高工作效率、節(jié)省時間、電話約訪的物件(陌生人、朋友、朋友介紹)、名單種類(公會親友活動雜志社團協(xié)會鄰居同學錄名片交換月刊電話本以前同事報紙推薦名單熟識);
2.電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——(熱情，贊美，精簡，穩(wěn)重，喜悅，肯定)約訪不代表說明，僅是約見面時間，地點即可;——(簡短有力、不要超過3分鐘)約訪(內(nèi)容)7%、腔調(diào)、語氣、情感38%、肢體動作55%用電話腳本：好處—工作時可100%投入，不會離題;
3.電話約訪前的暖身運動--做生理暖身運動：自我確認詞句—馬上行動、我愛我自己;心理預演—上次成功的感覺;注意表情—注意臉部表情及肢體動作，想著上一次成功的感覺;不被干擾—請別人代接電話打電話工具—鏡子、名單(100)、腳本、筆、白紙、行程表、訪談記錄;
4.重點要領(lǐng)--簡短有力、創(chuàng)意性、吸引力開場白：熱、贊、精、穩(wěn)—熱情、真誠、興奮、信心、專業(yè)、輕松;三分鐘原則—不要在電話談訓練，記錄談話內(nèi)容;三不談—產(chǎn)品、自己、公司;三要談—提升獲利率、相關(guān)行業(yè)、家庭親密度引起對方好奇—興趣、幽默一笑;名中腳本之要領(lǐng)—完全陌生、緣故、推薦名單，熟識等腳本;確定時間、地點—見面時間、地點、再次敲定確認;高潮結(jié)束—給對方的期待例：見了面，相信你一定會非常高興的!約訪中的贊美—這時贊美，但求真心真誠自然約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續(xù)邀約、記錄重點—客戶資料、約定時間及地點、約接電話的人也可以一口氣打五十通電話、何訪約來公司洽談。
5.忌諱--不可用不真實語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評同行。信念的力量告訴你，你不會得到你所要的，你只會得到你所相信的。
有效的電話約訪腳本，電話接聽要領(lǐng)
XX你好，敝姓○～很高興為您服務～哦!是的，他在，請問您貴姓?〇先生，請您稍等一下�！缭儐柺马棧憨栂壬�(小姐)請問您貴姓?哦!〇先生(小姐)請您稍等一下，我?guī)湍D(zhuǎn)給△△為您服務，請稍等。先生(小姐)很抱歉，他不在位子上，可能4點會回來。哦!〇先生(小姐)您要不要留個電話，或者我可以協(xié)助您嗎?好的，麻煩您再打電話過來，祝福您請詳填來電者姓名、受電者姓名，重要留言及留言日期及時間。簡單的話直接代為回答。
1.管理階層：您好，請接△△△，麻煩您謝謝!老板：請問有什么事嗎?*****：我有重要的事請教他，我姓，麻煩您了，謝謝老板：請稍待*******：您好，我這里是******，我姓▽，是這樣的，我們是專業(yè)在提升業(yè)績和工作績效的訓練機構(gòu)，希望和您約個時間約20分鐘，分享其他客戶使用我們的服務后的有效成果，您明天或后天，哪天比較有空?(若有同行第三者證言則更佳)。
2.企業(yè)開發(fā)篇--喂，請問您是△先生(小姐)嗎?您好，我是******的，我姓▽，我們公司是在代理提升獲利率的最新KNOWHOW管理決策研習系統(tǒng)的機構(gòu)，我們提供一套，改進銷售方案的訓練課程，不少公司像甲骨文、ABB公司都在采用，使他們的業(yè)績有大幅度的提升。
(若有其他同行第三者有力證言更佳)您有興趣了解這個使您業(yè)績可能提高20%--30%的方法?很好，我想，我們可以找個時間碰個面，當面研究研究，我大概要20分鐘就夠了我想或(時間)哪一個時間，您覺得比較方便?很好，那我將在(時間)，到貴公司拜訪您。請問您的地址是在：是*樓嗎?很好，我們就約定(時間)在(地址)見，很高興與您交談，謝謝，再見。
電話營銷的談話藝術(shù)
能否引起客戶談話興趣是電話營銷能否繼續(xù)進行的關(guān)鍵，也是電話營銷成敗的關(guān)鍵，本文就介紹了有關(guān)電話營銷談話藝術(shù)的技巧，可供參考。
如果顧客要貨，使你能通過電話聯(lián)系來與他達成交易，是否就說明你的聯(lián)系工作做得很好?同樣，如果對方同意約見你，從不滿意到滿意，或者一位滿腹疑慮的人經(jīng)你指點后茅塞頓開，是否就說明你的工作做得十全十美?未必如此。因為任何時候都有改進的余地，哪怕是一點滴也總會有的。
當日達不到的，將電話交談加以改進迫在眉睫，若是生意談不成，對方也不同意約見，則往往說明你的工作還存在問題，而交談中的失誤很可能就是問題之一。
閱讀一下這些題目，并根據(jù)實際情況打“√”。假如你的答案中出現(xiàn)了“否”，在下而注明原因。
評估題：
(1)對方是否完全昕懂了你的話?
(2)你是否完全聽懂了對方的回答?
(3)對方是否就你的提高作出了明確得體的回答。
(4)你是否就對方的提問作出了得體的回答?
(5)對方是否相信你對產(chǎn)品所做的宣傳?
(6)你是否弄清了對方所提的要求?
(7)你是否摸清了對方所沒有提出的要求?
(8)雙方是否有誰要求對方重復說某件事?
(9)對方是否有點困惑/生氣/擔心?
(10)對方是否到談話結(jié)束時都沒有要求你重復某件事?
交流水平評估題
出現(xiàn)“否”的最大可能性往往是語言問題，簡明扼要的句子最為實用。應該使用短句。稍稍停頓的效果往往與長篇大論的相同。如果你認為某個地方出了問題，你就將此處所講的話用筆記下來。這種記錄對評估很有幫助。如：“……這種松木系列的產(chǎn)品確是物超所值，它被用戶評為本年度廚房家具之冠。如果不是因為它物超所值就定不會如此了。它不但在今年獲此稱譽，過去五年也是如此。同其他同類產(chǎn)品相比，其價格也是很誘人的。您一定知道過去十年來敝公司的原則一直是要在市場上以最具競爭力的價格來贏得客戶。”
我們也可以用簡潔的`句子來介紹這種產(chǎn)品。
“……該松木系列的確是物超其值。它被用戶評為本年度廚房家具之冠，它已連續(xù)五年享有這種榮譽了。與同類產(chǎn)品相比，該系列的價格很是誘人。
總之，電話營銷員要想成功，需要不斷地改進談話的藝術(shù)，不斷分析、檢查自己的談話技巧，并通過改進談話時的措辭來提高談話的藝術(shù)。
電話營銷的引導藝術(shù)
在電話營銷中，要想激起客戶的談話興趣，提高電話營銷的成功率，首先需要對客戶進行分類，然后根據(jù)客戶的需求采取相應的應對策略，具體來講，激起客戶的興趣需要以下四步驟。
第一步，客戶歸類
要有效經(jīng)營已經(jīng)積累的客戶資源，首先要對于這些客戶進行歸類，總體來說，這些客戶按照貢獻度和忠誠度的指標可分為四類，即：高忠誠度和高貢獻度，稱之為蜜蜂客戶，高貢獻度低忠誠度，稱之為蜻蜓客戶，低貢獻度高忠誠度，稱之為蝴蝶客戶，低貢獻度和低忠誠度客戶，稱之為螳螂客戶。
蜜蜂客戶，是那些已經(jīng)購買產(chǎn)品，并且還有可能繼續(xù)購買，以及會推薦其他朋友購買的客戶，這類客戶是帶來銷售業(yè)績的重點，需要重點經(jīng)營;
蜻蜓客戶，是那些有購買實力，在多個產(chǎn)品或品牌間比較，還沒有購買的客戶，這類客戶成交之后，有可能轉(zhuǎn)化為蜜蜂客戶;
蝴蝶客戶，是那些購買實力一般，價格敏感，但長期關(guān)注的客戶，他們沒有購買的原因，可能是因為對于外部環(huán)境變化的敏感，或者購買實力的不足;
螳螂客戶，這類客戶購買實力相對較弱，價格敏感度最高，偶爾也有成交的可能，但更多只是了解和關(guān)注。
很明顯，從客戶效益的角度來看，蜜蜂客戶帶來了最多的貢獻，而客戶管理的目標就是要將蜻蜓客戶和蝴蝶客戶發(fā)展為蜜蜂客戶，在營銷精力的投入來看，也應該更多挖掘蜻蜓客戶和蝴蝶客戶的需要。
第二步，洞察需求
客戶分類是基于前期的經(jīng)驗做出，而當我們制定了一定的營銷目標之后，就要對于前期的客戶進行相應的盤查，深入了解不同客戶的需要。
首先，蜜蜂客戶由于已經(jīng)有了一定的貢獻，因此，對于產(chǎn)品和品牌的相關(guān)情況比較了解，只需要將信息傳遞和告知，并鞏固已經(jīng)建立的關(guān)系;
其次，蜻蜓客戶就要作為營銷工作的重點，這些客戶具有一定的購買實力，不購買的原因可能在于：與競爭產(chǎn)品進行比較、對于產(chǎn)品的某些環(huán)節(jié)不滿意、對于企業(yè)背景或服務環(huán)節(jié)的顧慮、等待購買時機等，對于這些客戶需要深入探究其為購買的原因所在;
第三，蝴蝶客戶也是需要爭取的客戶，對于這些客戶為購買的原因也需要做深入地分析，一般不購買可能會是因為：資金原因、信息干擾、價格因素、等待促銷等，這類客戶也需要通過深入接觸，了解需求，克服其不購買的顧慮，促進其購買成交;
第四，螳螂客戶可以投入相對較少的經(jīng)歷，但這些客戶也可能會具有潛在的價值，一則要密切留意其中可能轉(zhuǎn)化為蝴蝶客戶的客戶，二則這些客戶也會具有傳遞信息的作用。
為了更加有效地制定營銷策略，營銷人員需要對于不同的客戶類型的總量進行統(tǒng)計，只有這樣，才能在營銷策略制定上更加有的放矢，達到更佳的營銷效果。
電話營銷的語言藝術(shù)
在電話營銷的過程中，聲音是傳遞信息的重要載體，而聲音對信息影響占80%以上，因此，要提高電話營銷感染力，就要提高聲音的魅力，世界工廠網(wǎng)小編就提供了提高電話營銷聲音感染力的四大技巧，可供參考。
語調(diào)熱情大方
說話時，態(tài)度要熱情大方，語調(diào)應該是上揚的。比如打電話說“您好”的時候，聲音上揚可以表現(xiàn)出你的激情活力，與“您好(降調(diào))”的感覺效果肯定不一樣。語調(diào)的細微差別所產(chǎn)生的效率差別之大遠遠超出我們的想像。我們在通活的最初幾秒內(nèi)就可以了解到對方聲音中的許多內(nèi)容，通過“喂，您好!”這兩個詞就可以聽出接電話人的確切情緒。
吐字清晰明了
要想使聲音在電話中富有魅力，你一定要吐字清晰。每一次通話，都要給客戶如沐春風的感覺。假如你的聲音在電話里含糊不清，客戶可能會有很多困惑，所以，你在電話里的聲音應盡力做到清晰明了。
語速快慢適中
要讓我們的聲音富有感染力，就要養(yǎng)成一個習慣，讓自己說話的速度不快不饅，適中的語速是一般人所樂意接受的。
音量輕重合宜
我們在音量的控制上，必須跟客戶的音量一致。隨內(nèi)容的變化抑揚頓挫而輕重變化，避免學生腔調(diào)和背書腔調(diào)。必要的話你可以用錄音機錄下來，錄音的時候，平常你怎么說，現(xiàn)在還怎么說，不要夸張。然后分析一下，看有沒有讓人聽起來不舒服的地方。如果你自己把握不好，請別人幫個忙也不失為良策。
內(nèi)容得體，發(fā)音正確
必須注意講話一定要得體，給客戶留下好印象。要注意發(fā)音的正確性，每個詞都要做到準確無誤。例如，湖南籍的電話業(yè)務員一定要注意“h”與“f”的區(qū)別，“賀電”不要說成“佛殿”;而東北籍的要注意“z、c、s”與“zh、ch、sh”的不同。注意這些的細微差別，不僅對你從事電話業(yè)務有益，對你從事其他的工作也大有用處。改善的辦法是準備一本簡易《新華字典》，遇到發(fā)音不準的字要及時的查閱。自己的發(fā)音改善了，還愁電話打不好嗎?
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