銷售獎懲制度

時間：2020-12-11 18:10:37 制度我要投稿

銷售獎懲制度

　　企業(yè)對銷售人員的管理是一大難點，為此，很多企業(yè)都制定了形形色色的銷售獎懲制度。但是，這些制度真的有效嗎?以下是YJBYS小編整理的銷售獎懲制度，希望對你有幫助。

銷售獎懲制度

　　企業(yè)對銷售人員的管理一直是一大難點，很多企業(yè)老總在談起自己的銷售團隊時，往往是既愛又恨：愛是因為他們是產(chǎn)生銷售額的主力軍，沒有一支強有力的銷售隊伍，就不能有效地貫徹執(zhí)行自己的市場開發(fā)和營銷戰(zhàn)略;恨是因為銷售團隊常常缺乏紀律，不像生產(chǎn)部門那樣有很多管理流程，有時難免覺得銷售團隊像一盤散沙，很難管理。為此，很多企業(yè)都制定了形形色色的銷售獎懲制度。但是，這些制度真的有效嗎?

　　讓我們來看一個例子。假如有一個銷售團隊，每一位銷售員每周的銷售指標是要賣出15件產(chǎn)品。銷售經(jīng)理為了提高銷售額，暗暗決定：對每一位銷售員的每周指標達成率進行統(tǒng)計，如果銷售額小于13，就會在周會上批評那位銷售員;如果完成銷售14、15或16，就不采取任何行動;如果銷售額大于17，就在周會上進行表揚。同時，這位經(jīng)理還把自己采取的行動和銷售員下一周的業(yè)績表現(xiàn)都記錄下來。一年下來，銷售經(jīng)理將其中一位銷售員小張的銷售業(yè)績和自己對他采取的行動關系用下圖呈現(xiàn)出來。

　　據(jù)此，我們能否得出這樣的結論：小張經(jīng)不起表揚，因為受到表揚后銷售額就會下降，而受批評后銷售額就會增加，因此，要對小張進行更為嚴厲的批評。事實果真如此嗎?運用統(tǒng)計學中畫控制圖(Control Chart)的方法，我們能發(fā)掘出數(shù)據(jù)背后的真相。

　　下圖“小張的周銷售額控制圖”呈現(xiàn)的是小張全年的周銷售額。圖中綠色與紅色實線是每次表揚或批評的標準線。不難看出，小張所有的周銷售額數(shù)據(jù)都落在了上、下標準控制線(藍色實線)以內，符合穩(wěn)定流程的條件。

　　通常我們在統(tǒng)計學中所說的“穩(wěn)定流程”是指所有的數(shù)據(jù)都處于隨機變動的狀況。一個穩(wěn)定流程中，各個數(shù)據(jù)點的變化是基于大量隨機因素變化的，而每一個特定因素只起了微不足道的作用。也就是說，沒有哪個簡單的因素(批評或表揚)是造成小張每周銷售額變化的原因!

　　小張的周銷售額控制圖顯示其銷售業(yè)績是個穩(wěn)定的流程，所以問以下問題就非常不明智：

　　● 為什么第13周的銷售額這么低?

　　● 為什么第28周的銷售額可以做到那么高?

　　如果銷售經(jīng)理花很多時間和精力去“調研”上述問題的答案，不僅勞民傷財，而且根本改善不了小張的銷售業(yè)績。

　　事實上，我們不僅可以從控制圖上的數(shù)據(jù)，得出“小張是個很穩(wěn)定的.銷售員”這一結論，而且根據(jù)統(tǒng)計學中關于穩(wěn)定流程的理論，我們還隱含了一個假設：小張在受到銷售經(jīng)理的表揚或批評后，其實并不為所動，否則小張就會人為地采取一些“糾正”行動，這樣一來，控制圖中所呈現(xiàn)的流程就不會這么穩(wěn)定了。

　　現(xiàn)實生活中有多少人能做到像小張那樣，被上司數(shù)落后還無動于衷呢?假如小張是個非常勤奮又努力工作的銷售員，但他卻不知道該如何進一步提高銷售額，在第8周和第9周連續(xù)受到上司批評后，他會做什么?“聰明”的他會將銷售業(yè)績好的那一周產(chǎn)品悄悄“藏”起來，放到銷售不好的那一周去發(fā)貨，以避免再受批評。這樣導致的結果是：小張不再受到批評，可公司的總銷售額并沒有增加，而且客戶還會抱怨交貨不及時。而最關鍵的是那位銷售經(jīng)理非但不知道問題究竟出在何處，甚至還以為自己的方法行之有效呢!

　　從這個案例我們學到什么呢?作為管理者，我們每天、每月、每年要開無數(shù)業(yè)務會議，在那些會議上我們討論了無數(shù)文件，問了無數(shù)問題，做了無數(shù)決定，又分派了無數(shù)任務。這期間，我們有沒有捫心自問：自己問了正確的問題嗎?自己的決定正確嗎?如果我們沒有對大量數(shù)據(jù)進行控制圖分析，我們是否也會得出“小張經(jīng)不起表揚”這樣錯誤的結論呢?

　　所以，我們在做決定和制訂行動計劃的時候：

　　不要——基于一個單一的結果;

　　不要——基于對兩個結果的簡單比較;

　　不要——只是簡單的詢問為何這個結果和那個結果不同(為何兩周的銷售額不同);

　　要——將結果數(shù)據(jù)放入控制圖中加以分析;

　　要——當控制圖顯示流程有改變(不穩(wěn)定)時，找出引起流程改變的根本原因;

　　要——當流程穩(wěn)定時，打消想問“為什么兩個數(shù)字不同”的念頭。

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