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銷售人員客戶拜訪管理制度
在發(fā)展不斷提速的社會中，制度使用的頻率越來越高，制度是維護公平、公正的有效手段，是我們做事的底線要求。到底應如何擬定制度呢？以下是小編整理的銷售人員客戶拜訪管理制度，希望對大家有所幫助。
銷售人員客戶拜訪管理制度 1
�。保笨倓t
�。ǎ保┲贫康�
為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制訂本辦法。
�。ǎ玻┻m用范圍
凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。
�。ǎ常嘭焼挝�
銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作�？偨浝碡撠煴巨k法制定、修改、廢止之核準。
�。保矊嵤┺k法
（１）拜訪目的
�、偈袌稣{查、研究市場。
�、诹私飧偁帉κ�
�、勐�(lián)絡客戶感情；
強化感情聯(lián)系，建立核心客戶；推動業(yè)務量；
結清貨款。
�、荛_發(fā)新客戶。
�、菪庐a品推廣。
⑥提高本公司產品的.覆蓋率。
（２）拜訪對象
�、贅I(yè)務往來客戶
�、谀繕丝蛻簟�
�、蹪撛诳蛻�。
④同行業(yè)。
�。ǎ常┌菰L次數
根據銷售崗位制定相應的拜訪次數。
１．３拜訪作業(yè)
�。ǎ保┌菰L計劃
銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。
�。ǎ玻┛蛻舭菰L準備
①每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。
�、诎菰L前應事先與拜訪單位取得聯(lián)系。
③確定拜訪對象。
�、馨菰L時應攜帶物品的申請及準備。
�、莅菰L時相關費用的申請。
�。ǎ常┌菰L注意事項
�、俜b儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。
�、诒M可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶。
�、郯菰L過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。
�、馨菰L時發(fā)生的公出、出差行為依相關規(guī)定管理。
�。ǎ矗┌菰L后續(xù)作業(yè)
①拜訪應于兩天內提出客戶拜訪報告，呈主管審核。
�、诎菰L過程中答應的事項或后續(xù)處理的工作應即時進行跟蹤處理。
�、郯菰L后續(xù)作業(yè)之結果列入員工考核項目，具體依相關規(guī)定辦理。
銷售人員客戶拜訪管理制度 2
在廣告疲軟期,外出拜訪無疑是促進銷售、提高業(yè)績最好的銷售渠道。因而特制定以下規(guī)章制度:
1、拜訪前的準備
拜訪前的準備工作是房地產銷售人員拜訪銷售的基礎工作,只有做好充分的準備,才能在拜訪洽談時做得更好,更出色,提高工作效率,不致于浪費時間。
(1)確定當日的拜訪計劃
拜訪計劃主要包括:當日拜訪客戶的數量、拜訪的對象目的,以及拜訪該客戶所需用的時間,分出已確定的拜訪對象和隨機拜訪對象,在做此項工作時,銷售人員最好能制出表格,認真填寫,在當天下午下班之前制訂出第二天的工作計劃。
制訂拜訪計劃是銷售人員次日工作的核心,因此銷售人員應當認真制訂,按照計劃行事,做到心中有數,有的放矢地工作。
(2)攜帶有關資料
根據當天下午制訂的拜訪計劃,在次日上班時確定所而帶的資料和份數,以便資料準備充足,一般情況下應攜帶以下相關資料:
公司的有關證件及證書
樓盤的規(guī)劃書、設計方案及位置圖
物業(yè)本身的資料(如建設標準、物業(yè)管理)
售樓書、廣告宣傳單、小報
客戶資料卡、認購書、小定單
樓盤價目表及付款方式說明
名片、筆記本、鋼筆
其它相關的資料
(3) 整理自己的儀容儀表
任何一個人都會愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道,合適、干凈、大方的穿著打扮,不但能提高你與客戶接觸交談的自信心,而且也會給你帶來良好的洽談氛圍,所以穿著必須整齊清潔,在出發(fā)之前,對著鏡子照一照,檢查一下自己。
2、行動管理
在拜訪準備工作做好以后,就要對當日要拜訪的客戶進行分類排列,對于熟悉的客戶首先應打電話預約,根據客戶的輕重和距離遠近以及計劃拜訪花費時間的長短情況,列出拜訪的先后順序,做到統(tǒng)籌安排,準備出發(fā)。
(1)確定行動路線
在對拜訪的客戶先后順序排列后,銷售人員要對所要拜訪的客戶逐一地確定行動路線,看看哪條最為省時最為方便,容易到達,選擇出最佳路線。
(2)選擇合適的交通工具
合適的交通工具可以在拜訪過程中節(jié)省時間,提高工作效率。
步行:適合于近距離的客戶,一般在3-5分鐘之內可以趕到的,同時更適合于隨機客戶的拜訪。
自行車:適合于較遠距離的客戶,一般在40分鐘之內可以趕到,交通經常阻塞的地方,可以有效地節(jié)省時間,直達拜訪目的地。
公交車:適合于遠距離的,公交車能從所要拜訪的客戶單位經過的,是最為理想的交通工具。
出租車:適合于超遠距離的乘座其它交通工具不便到達的地方,且客戶意向相當明確的,在成本上比較劃算的。
3、銷售洽談:
銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時最為重要的環(huán)節(jié),能否達到成交的目的,需要銷售人員在洽談時注意洽談時的節(jié)奏與步驟。
(1)敲門:鼓足勇氣,樹立自信心去敲客戶的門。
(2)說明來意:見到客戶,首先向對方問好,自我介紹說明來意,遞送資料及名片,展示開發(fā)商的有關證件。
(3)解說:銷售人員應對物業(yè)本身的特點,簡明扼要地向客戶說明,抓住要點,有針對性地講。
(4)客戶提問:銷售人員根據客戶提問情況,要對答如流,做到問一答一,問二答二。
(5)消除異議:對客戶提出的異議,不能及時做出回答的,應從另一角度來講,適當地放大物業(yè)的優(yōu)點,加強對客戶的引導,忌對客戶輕易承諾,發(fā)生爭吵。
(6)勸說:在對以上客戶交談時,若客戶沒有提出拒絕時,要抓住時機,對客戶進行勸說,勸說時贊美顧客,聯(lián)系物業(yè)本身的特點和客戶的實際情況,進行理性說服。
(7)達成共識、成交:此階段,銷售人員通過勸說能與客戶達成共識,說明本次拜訪已取得了較大的成功,但房地產銷售不可能通過一次的拜訪就達到成交。所以一般情況下客戶不會馬上做出決定,做好銷售人員應抓準時機向客戶約定時間,邀請客戶到銷售現場或約定下一次拜訪時間。
(8)致謝道別:道別時,銷售人員應當對本次拜訪占用客戶時間表示謙意,多說:"謝謝、對不起、打擾您了、耽誤你的.時間了、再見"等話語,同時最后別忘了向客戶索取名片或聯(lián)系方式,然后幫客戶關上門,禮貌地離開。
4、銷售評價:
外出拜訪回來后,銷售人員對當天的工作進行總結和檢討,對拜訪成功的客戶分析經驗,對拜訪沒有成功的客戶進行檢討,分析成敗得失的原因,認真總結經驗與教訓。
(1)對當天拜訪的客戶,認真填寫客戶資料卡,建立客戶檔案。
(2)對拜訪的客戶逐一進行分類、辨別、分出有效客戶,對下一次拜訪制定策略。
(3)各銷售人員組織起來,對當天的工作情況進行交流探討,各述已見,互相學習以便取長補短。
(4)制訂第二天工作計劃,填寫計劃日程表。
5、自己的心理:
一位著名的心理學家曾經說過:"能完全占有自己的心者,也能獲得世上可貴的珍寶"。一天疲勞的外出拜訪下來,可能會碰到形形色色的人,遇到多種多樣的阻礙,如何調整自己的心理,變退縮為積極進取,就顯得尤為重要,所以作為一名外出拜訪人員應學會調整自己的心理,時刻保持積極自信的心態(tài),充滿必勝的信念。
銷售人員客戶拜訪管理制度 3
卷煙行業(yè)客戶經理工作流程客戶經理的工作如果按照工作地點來劃分的話，可分為室外工作和室內工作。室外工作主要是入戶拜訪零售客戶，為零售客戶提供優(yōu)質服務；室內工作主要是分析總結銷售數據，完善各種軟件資料。為便于客戶經理記憶和操作，我們把客戶經理工作流程概括為：七、十、七，即七項工作要點、十項工作步驟、七項拜訪內容。
一、月度工作要點
�。ㄒ唬┚唧w“七項工作要點”
1、每月1日下午填寫月總結與分析，提交至市場經理。
2、每周一下午填寫周總結與分析，提交至市場經理。
3、每周對信息采集點進行數據采集，填寫數據采集表。
4、每月1日至5日，正常拜訪，并注意收集各方面信息，為總量預測調整做準備。關鍵點：客戶篩選、總量預測
5、每月6日至10日，正常拜訪，側重拜訪波動大、企業(yè)級客戶，為個體預測調整提供依據。關鍵點：三個客戶群體、個體預測調整
6、每月11日至月末，正常拜訪。
7、每月最后一個工作日填制次月月度拜訪計劃。
（二）正常拜訪的標準
1、拜訪戶數：城區(qū)不得少于30戶，農村不得少于25戶。
2、服務時間：每戶不得少于8分鐘，個別客戶服務時間視實際情況適當延長。
3、服務內容：視客戶所需服務內容按照七項內容服務流程進行重點指導、教授。
二、日常工作流程
日常工作流程遵循“十七”的工作標準，即十項工作步驟、七項拜訪內容。
�。ㄒ唬┌磿r到崗參加晨會。客戶經理在每天早晨8：00前到辦公室，參加由營銷科長主持的晨會。
晨會內容：傳達營銷政策、布置工作重點、提醒注意事項及貨源限量、講評工作得失、反饋比較普遍性的問題。
�。ǘ┚闹谱靼菰L日程�？蛻艚浝碓�8：30前，根據客戶拜訪頻率和拜訪內容，認真填制完成拜訪日程表。
�。ㄈ┣妩c工具準備出發(fā)。拜訪工具包內應包括三種資料：
1、介紹資料。包括貨源分配表、產品介紹、標價簽、促銷計劃、宣傳資料等等；
2、輔助工具。包括筆、記錄本、抹布等；
3、交通工具。包括摩托車（電動車、自行車）、頭盔等；
4、其他資料。包括應及時返還給零售戶的`物品及個人其他物品等；
（四）規(guī)劃行程實地拜訪�？蛻艚浝碓�9：30前必須到達第一個客戶處，并嚴格按照拜訪日程表中的客戶名單開始日拜訪行程。拜訪服務流程七項內容：
1、問
①問好；
�、趩柦阡N售情況和動態(tài)；
2、看
�、倏磶齑媸欠窈侠�；
�、诳淳頍煍[放是否整齊；
�、劭磧r格標簽是否完整；
�、芸礋熀炇欠駥�；
�、菘戳闶劭蛻羰欠裼蟹欠ň頍煟�
3、介
�、俳榻B營銷政策；
②介紹品牌變化；
�、劢榻B貨源供應；
�、芡平樾缕放疲�
�、萁榻B銷售技巧、服務技巧、推銷策略；
4、整
①整理柜臺衛(wèi)生；
②整理卷煙擺放；
�、壅韮r格標簽；
5、收
�、偈占瘜Ｙu信息。收集零售客戶的守法情況，市場假冒卷煙及渠道外卷煙沖擊情況；
�、谑占袌鲂畔�。收集市場需求的變化；收集消費者對某些品牌的反映；收集各類宴會、會議及集團購買信息；收集商圈消費者的信息；
③收集零售客戶變動信息；
④收集服務信息。收集零售客戶對電訪員、送貨員、市管員、稽查員的意見和建議；
6、答
�、倩卮鹂蛻籼岢龅膫�性問題，能現場解決的現場解決，不能現場解決的，請示主管部門或領導后給與答復；
②解釋客戶提出的普遍問題，從不同的角度分析，處理客戶情緒；
7、記
①填寫《客戶服務手冊》；
�、谟涗浛蛻裟M訂單；
�、塾涗浿攸c拜訪效果；
�、苡涗浛蛻艚ㄗh或投訴；
銷售人員客戶拜訪管理制度 4
為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法
一、拜訪目的
�。�1）市場調查，研究市場。
（2）了解競爭對手。
�。�3）客戶保養(yǎng)：A．強化感情聯(lián)系，建立核心客戶；B．推動業(yè)務量；C．結清貨款。
�。�4）開發(fā)新客戶。
（5）新產品推廣。
（6）提高本公司產品的覆蓋率。
二、拜訪對象
�。�1）業(yè)務往來之客戶。
（2）目標客戶。
�。�3）潛在客戶。
�。�4）同行業(yè)。
三、拜訪作業(yè)
1．拜訪計劃：銷售人員每月底提出拜訪計劃書，呈部門經理審核。
2．客戶拜訪的準備
（1）每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。
�。�2）拜訪前應事先與拜訪單位取得聯(lián)系。
�。�3）確定拜訪對象。
（4）拜訪時應攜帶物品的申請及準備。
（5）拜訪時相關費用的申請。
3．拜訪注意事項
�。�1）服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象．
�。�2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。
�。�3）拜訪過程可以是需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。
�。�4）拜訪是發(fā)生的`公出，出差行為依相關規(guī)定管理。
4．拜訪后續(xù)作業(yè)
�。�1）拜訪應于倆天內提出客戶拜訪報告，呈主管審核。
�。�2）拜訪過程中答應的事項或后續(xù)處理的工作應及時進行跟蹤處理。
�。�3）拜訪后續(xù)作業(yè)之結果列入員工考核項目，具體依相關規(guī)定。
四、銷售拜訪作業(yè)計劃查核細則
1．制定目的
（1）本細則依據公司《銷售人員管理辦法》之規(guī)定制定。
�。�2）促使本公司銷售人員確實執(zhí)行拜訪作業(yè)計劃，達成銷售目標。
2．適用范圍：本公司銷售人員拜訪作業(yè)計劃之核查，依本細則管理。
3．權責單位
（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
�。�2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準 。
4．查核規(guī)定之計劃程序
（1）銷售計劃：銷售人員每年應依據公司《年度銷售計劃表》，擬定個人之《年 度銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執(zhí)行。
�。�2）作業(yè)計劃：銷售人員依據《月銷售計劃表》，每月填制《拜訪計劃表》；應 于每月月底前，將次月計劃拜訪的客戶及其預定停留時數，填制于《拜訪計劃 表》之“客戶”及“計劃”欄內，呈主管審核；經主管審核后，銷售人員應依據計劃實施，主管則應確實督導查核。
5．查核要項之銷售人員
（1）銷售人員應依據《拜訪計劃表》所訂的內容，按時前往拜訪客戶，并根據結果填制《客戶拜訪調查表》。
�。�2）如因工作因素而變更行程，除應向主管報備外，并須將實際變更的內容及停留時數記錄于《拜訪計劃表》內。
6．查核要項之部門主管
�。�1）審核《銷售拜訪調查報告表》時，應與《拜訪計劃表》對照，了解銷售人員是否依計劃執(zhí)行。
�。�2）每周應依據銷售人員的《拜訪計劃表》與《銷售拜訪調查報告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認銷售人員是否依計劃執(zhí)行或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計劃執(zhí)行。
五、注意事項
1．銷售部主管應使銷售人員確實了解填制《拜訪計劃表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢。
2．銷售部主管查核銷售人員的拜訪計劃作業(yè)實施時，應注意技巧，尤其是向客戶查詢時，須避免造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。拜訪計劃作業(yè)實施的查核結果，應作為銷售人員年度考核的重要參數。
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