房產(chǎn)銷售人員季度工作總結(jié)范文
房產(chǎn)銷售人員季度工作總結(jié)范文(一)
(一)季度策劃方面
(一)推廣渠道及效能:
前期主要采用報(bào)廣為主、電視、電臺(tái)為輔的推廣手段(三個(gè)公關(guān)活動(dòng):開盤資源業(yè)主酒會(huì)、凱旋夜、中秋追月),以概念稿為主題打開市場(chǎng),現(xiàn)在從概念稿逐步過渡為實(shí)際價(jià)值點(diǎn)為主,通過開盤前后的客流量可以說明前一階段的推廣策略還是達(dá)到了目的。但缺陷也比較明顯,渠道過于狹窄,針對(duì)性不強(qiáng),公關(guān)活動(dòng)的影響面有限,對(duì)推廣的效能分析不過徹底及缺乏科學(xué)性,無法為樓盤帶來更多的有效資源,的當(dāng)然也存在客觀條件及時(shí)間尚未成熟所約制。建議下階段:細(xì)化效能監(jiān)測(cè),科學(xué)分析顧客購(gòu)買因素及市場(chǎng)因素;拓寬宣傳渠道,避免報(bào)廣單一、費(fèi)高、效率低的缺點(diǎn),增加相應(yīng)合適的雜志、其它媒介;公關(guān)活動(dòng)需要加強(qiáng)影響面及力度。
(二)季度現(xiàn)場(chǎng)包裝:
從奧美的現(xiàn)場(chǎng)包裝的單一及氣氛渲染較差的前期,合富比較不注重現(xiàn)場(chǎng)氣氛的渲染協(xié)調(diào)性,接受開盤仍使用奧美設(shè)計(jì),后由我部重新設(shè)置現(xiàn)場(chǎng)包裝,逐步建立樓盤應(yīng)有的檔次及增強(qiáng)顧客對(duì)樓盤的切身感受。后期由于兩部門互相增加不同元素存在室內(nèi)氛圍不一致的地方。建議:統(tǒng)一現(xiàn)場(chǎng)布置,使現(xiàn)場(chǎng)氛圍更能渲染顧客的情緒及刺激其購(gòu)買的心理。
(三)現(xiàn)場(chǎng)管理
目前無論在開盤前期,還是目前,銷售人員在紀(jì)律上及對(duì)月度推廣策略上都缺乏應(yīng)有的認(rèn)知及積極性。只能說明該部策劃人員與銷售一線人員的溝通嚴(yán)重不足,現(xiàn)場(chǎng)銷售管理人員的管理不力有關(guān)。
(四)季度廣告策略
開盤前期的廣告的策略主要由杰出廣告負(fù)責(zé),其通過概念渲染樓盤的人文氛圍及籍此打破市場(chǎng),此目的在前一階段是達(dá)致了,但后期九易跟進(jìn)廣告就缺乏系統(tǒng)性及延續(xù)性,對(duì)項(xiàng)目的理解程度比較缺乏,對(duì)銷售階段的認(rèn)識(shí)及把握都存在較為嚴(yán)重的失誤,以致廣告屢次不能符合銷售的需要。
從客流數(shù)據(jù)分析,從8月份至今一直呈現(xiàn)減少的趨勢(shì),客戶對(duì)本項(xiàng)目的形象概念廣告敏感度下降。需要實(shí)際賣點(diǎn)(園林、現(xiàn)樓等)對(duì)形象落地進(jìn)行強(qiáng)力支撐。
建議:下階段代理公司與廣告公司應(yīng)整合考慮廣告策略。以時(shí)間段(季度、年度)制定廣告策略。
(五)季度整體策略
缺乏可持續(xù)及應(yīng)變的策略思路,對(duì)銷售的把握不足,對(duì)時(shí)間節(jié)點(diǎn)、事件沒有預(yù)測(cè)能力及加應(yīng)變力。
(六)季度費(fèi)用控制
未能系統(tǒng)控制費(fèi)用,沒有每月制定建立在相應(yīng)的銷售目標(biāo)基礎(chǔ)上的費(fèi)用預(yù)算,常常為了投放而投放,費(fèi)用嚴(yán)重超標(biāo)。
二、季度銷售方面
(一)季度銷售管理
1、銷售接客輪換制度未能嚴(yán)格執(zhí)行,具有隨意性。
2、樣板房管理沒有到位,樣板房兼職人員管理存在不足。
3、銷售物料管理未能有效進(jìn)行,銷售資料、物料隨意派發(fā)。
4、銷售流程管理問題,未能與營(yíng)銷組、客服有效溝通協(xié)調(diào),出現(xiàn)多次后補(bǔ)文件流程。
(二)季度人員架構(gòu)
銷售分3組,由客戶經(jīng)理帶領(lǐng),下配資深置業(yè)顧問、銷售人員及兼職,出現(xiàn)揀客現(xiàn)象,資深置業(yè)顧問讓兼職帶客。
(三)人員培訓(xùn)
通過2次銷售考核筆試,銷售人員及格率極低,第2次不足30%。特別是"市場(chǎng)類"、"交樓標(biāo)準(zhǔn)類"、"合同付款類"、"面積填充類"四項(xiàng)合格率嚴(yán)重偏低。證明銷售雖然具有豐富從業(yè)經(jīng)驗(yàn),但對(duì)本項(xiàng)目沒有深入研究甚至基本了解,市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力必然是無謂降低。
三、配合、跟進(jìn)問題
1、經(jīng)常后補(bǔ)合同流程(大馬車數(shù)碼攝影、慶輝公司、綠意園林公司)。
2、制作沒有專人認(rèn)真跟進(jìn)落實(shí)(外墻噴畫、樓書、折頁(yè)、雨傘)。
3、沒有獲得預(yù)算的項(xiàng)目企圖蒙混過關(guān)。
4、每天文件遞交時(shí)間嚴(yán)重不準(zhǔn)時(shí)。
房產(chǎn)銷售人員季度工作總結(jié)范文(二)
截止到到9月30號(hào),20xx年第三季度已經(jīng)過去,經(jīng)過xx團(tuán)隊(duì)召開店長(zhǎng)會(huì)議,總結(jié)一個(gè)季度的得失,為打好最后一個(gè)季度的勝仗和實(shí)現(xiàn)全年任務(wù)的.完勝起到至關(guān)重要的作用,F(xiàn)把xx團(tuán)隊(duì)第三季度的工作總結(jié)向各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事做一下匯報(bào),希望大家多提寶貴意見。
首先,向各位領(lǐng)導(dǎo)及同事匯報(bào)一下相關(guān)數(shù)據(jù)。截止到9月x日,xx品牌鄭州區(qū)第三季度實(shí)現(xiàn)銷售2404905萬元,前三季度完成銷售7381577萬元,完成全年任務(wù)的70.43%。其中,xx第三季度完成908213元,去年同期完成736643元,增長(zhǎng)22.4%;xx第三季度完成574343元,去年同期完成368665元,增長(zhǎng)55.8%;xx第三季度完成485216元,去年同期完成350784元,增長(zhǎng)38.3%;xx第三季度完成333950元,去年同期完成605943元,下降27.1%;xx商廈第三季度完成263383元,去年同期完成195985元,增長(zhǎng)34.3%。
xx團(tuán)隊(duì)從8月份開始整合地級(jí)市場(chǎng),自從整合之后,實(shí)現(xiàn)資源共享,銷售業(yè)績(jī)不斷增長(zhǎng),信陽西亞和美8月份銷售80000元;9月份銷售121175元,與去年同期完成73151元,增長(zhǎng)65.6%;洛陽8月份銷售41238元;9月份143539元,與去年同期完成94260元;增長(zhǎng)52.2%;許昌8月份銷售6636元;9月份銷售13255元,與去年同期完成13096元,增長(zhǎng)1.4%;能取得上述業(yè)績(jī),離不開xx團(tuán)隊(duì)的所有員工的辛勤付出。忠于職守、紀(jì)律嚴(yán)明是保證團(tuán)隊(duì)凝聚力的基礎(chǔ)。
第一,本季度,xx團(tuán)隊(duì)核心員工的保留率為100%,對(duì)于店長(zhǎng)的考核,除了嚴(yán)格按照公司考核標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行外,全體店長(zhǎng)及核心員工學(xué)習(xí)績(jī)效管理方法,從八月份開始將核心員工的保留率作為考核店長(zhǎng)工作過程的重要指標(biāo),這就使得店長(zhǎng)主動(dòng)去幫助員工實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī),避免出現(xiàn)員工單打獨(dú)斗的局面,使得店長(zhǎng)和員工能夠團(tuán)結(jié)一致去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。以后核心員工保留率和單店目標(biāo)管理仍是本團(tuán)隊(duì)店長(zhǎng)考核的重點(diǎn),確實(shí)讓店長(zhǎng)把專柜當(dāng)做事業(yè)來做。
第二,重視員工培訓(xùn),除了銷售技巧上的培訓(xùn)之外,團(tuán)隊(duì)更重視心態(tài)培養(yǎng)和思想教育,除了積極參加人事部組織的各項(xiàng)培訓(xùn)外,團(tuán)隊(duì)內(nèi)部培訓(xùn)也在自主進(jìn)行,還邀請(qǐng)人事部經(jīng)理單獨(dú)為團(tuán)隊(duì)新人進(jìn)行思想教育,這也是團(tuán)隊(duì)打造凝聚力的前提。再次,在xx團(tuán)隊(duì)內(nèi)部推行互幫互教銷售模式,銷售能力強(qiáng)的員工充當(dāng)教練的角色,深入業(yè)績(jī)不穩(wěn)定的專柜進(jìn)行幫忙指導(dǎo),業(yè)績(jī)不穩(wěn)定的專柜人員可以調(diào)入業(yè)績(jī)氛圍較好的專柜進(jìn)行學(xué)習(xí),使得業(yè)績(jī)不穩(wěn)定的專柜也在逐步走向穩(wěn)定,xx團(tuán)隊(duì)將這個(gè)模式繼續(xù)堅(jiān)持和推行。最后,充分利用人事部給的銷售工具和人事工具,正確使用各項(xiàng)考核結(jié)果,查找不足,團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行縱向比較,公司內(nèi)部進(jìn)行橫向比較,找出目標(biāo),給出壓力。
取得成績(jī)的同時(shí)應(yīng)該看到現(xiàn)在的存在的不足。過程控制做的不是很好,第一,活動(dòng)缺少規(guī)劃。以后活動(dòng)首先由團(tuán)隊(duì)會(huì)議形成活動(dòng)計(jì)劃,經(jīng)討論驗(yàn)證、落實(shí)責(zé)任人、按照步驟進(jìn)行實(shí)施、過程控制、結(jié)果反饋的模式進(jìn)行推廣;其次要多做活動(dòng),但是要控制折扣。第二,管理工具使用不夠熟練,總結(jié)計(jì)劃管理不是很到位,下一步請(qǐng)人事部對(duì)員工進(jìn)行工具使用的培訓(xùn)。
第三季度,團(tuán)隊(duì)人員遵守公司和商場(chǎng)各項(xiàng)規(guī)章制度,無違章亂紀(jì)的事情出現(xiàn),這一點(diǎn)應(yīng)當(dāng)保持,加強(qiáng)員工安全和責(zé)任教育。第三季度貨品流轉(zhuǎn)良好,貨品的存銷比良性。
第三季度,協(xié)助人事部共組織知識(shí)技能考核兩次,陳列考核兩次,考核結(jié)果已經(jīng)在開會(huì)時(shí)向各個(gè)店長(zhǎng)做了分析。
第三季度,協(xié)助人事部做新員工培訓(xùn)兩次,內(nèi)部制度培訓(xùn)一次,培訓(xùn)后期進(jìn)行跟進(jìn)落實(shí)。
第三季度,積極協(xié)助配合各部門工作,請(qǐng)信息部協(xié)助團(tuán)隊(duì)eRP教育工作,現(xiàn)專柜人員系統(tǒng)操作基本到位。
下季度的工作重點(diǎn)是:利用培訓(xùn)穩(wěn)隊(duì)伍,落實(shí)活動(dòng)抓銷售,梯隊(duì)建設(shè)促發(fā)展,實(shí)現(xiàn)全年大發(fā)展。
利用培訓(xùn)穩(wěn)隊(duì)伍,除了進(jìn)行知識(shí)、技能、技巧培訓(xùn)之外,請(qǐng)人事部協(xié)助進(jìn)行人員思想教育工作,形成統(tǒng)一的價(jià)值觀和目標(biāo),才能打造成凝聚力和執(zhí)行力都很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。
落實(shí)活動(dòng)抓銷售。計(jì)劃、落實(shí)、反饋總結(jié)每一場(chǎng)活動(dòng),以銷售為重中之重的目標(biāo)。
梯隊(duì)建設(shè)促發(fā)展。協(xié)助人事部做好第二批店長(zhǎng)助理候選及培訓(xùn)工作,爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)店店有店助的目標(biāo)。
實(shí)現(xiàn)全年大發(fā)展。完成團(tuán)隊(duì)年度目標(biāo),實(shí)現(xiàn)20xx年公司發(fā)展貢獻(xiàn)力量。
房產(chǎn)銷售人員季度工作總結(jié)范文(三)
不知不覺中,20xx已接近尾聲,加入xx房地產(chǎn)發(fā)展有限公司已大半年時(shí)間,這短短的大半年學(xué)習(xí)工作中,我懂得了很多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。20xx是房地產(chǎn)不平凡的一年,越是在這樣艱難的市場(chǎng)環(huán)境下,越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)能力,更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動(dòng),一份喜悅,一份悲傷,最重要的是增加了一份人生的閱歷?梢哉f從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)“一無所知”的門外人來說,這半年的時(shí)間里,收獲額多,非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo),現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作,現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。
一、學(xué)習(xí)方面
學(xué)習(xí),永無止境,這是我的人生中的第一份正式工作,以前學(xué)生時(shí)代做過一些兼職銷售工作,以為看似和房地產(chǎn)有關(guān),其實(shí)我對(duì)房產(chǎn)方面的知識(shí)不是很了解,甚至可以說是一無所知。來到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候,對(duì)于新的環(huán)境,新的事物都比較陌生,在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下,我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng),通過努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問的真正內(nèi)涵以及職責(zé),并且深深的喜歡上了這份工作,同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是對(duì)的。
二、心態(tài)方面
剛進(jìn)公司的時(shí)候,我們開始了半個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn),開始覺得有點(diǎn)無聊甚至枯燥。但一段時(shí)間之后,回頭再來看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜,更加趨于成熟。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫助下,我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線,感觸最深的就是,保持一顆良好的心態(tài)很重要,因?yàn)槲覀兠刻烀鎸?duì)形形色色的人和物,要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒,要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。
三、專業(yè)知識(shí)和技巧
在培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)和銷售技巧的那段時(shí)間,由于初次接觸這類知識(shí),如建筑知識(shí),所以覺的非常乏味,每天都會(huì)不停的背誦,相互演練,由于面對(duì)考核,我可是下足了功夫。終于功夫不負(fù)有心人,我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手,都充分證明了這些是何等的重要性。當(dāng)時(shí)確實(shí)感覺到苦過累過,現(xiàn)在回過頭來想一下,進(jìn)步要克服最大的困難就是自己,雖然當(dāng)時(shí)苦累,我們不照樣堅(jiān)持下來了嗎?當(dāng)然這份成長(zhǎng)與公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助關(guān)心是息息相關(guān)的,這樣的工作氛圍也是我進(jìn)步的重要原因。在工作之余我還會(huì)去學(xué)習(xí)一些實(shí)時(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和技巧,這樣才能與時(shí)俱進(jìn),才不會(huì)被時(shí)代所淘汰。
四、細(xì)節(jié)決定成敗
從接客戶的第一個(gè)電話起,所有的稱呼,電話禮儀都要做到位。來訪客戶,從一不起眼的動(dòng)作到最基本的禮貌,無處不透露出公司的形象,都在于細(xì)節(jié)?此坪(jiǎn)單的工作,其實(shí)更需要細(xì)心和耐心,在整個(gè)工作當(dāng)中,不管是主管強(qiáng)調(diào)還是提供各類資料,總之讓我們從生疏到熟練。在平時(shí)的工作當(dāng)中,兩位專案也給了我很多建議和幫助,及時(shí)的化解了一個(gè)個(gè)問題,從一切的措手不及到得心應(yīng)手,都是一個(gè)一個(gè)腳印走出來的,這些進(jìn)步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。
有時(shí)缺乏耐心,對(duì)于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會(huì)針鋒相對(duì)。其實(shí),對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,所以,今后要收斂脾氣,增加耐心,使客戶感覺更加貼心,才會(huì)有更多信任。對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶,需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切,否則,他們有問題可能不會(huì)找你詢問,而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨,這樣,我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以,以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò),時(shí)時(shí)關(guān)切,通過詢問引出他們心中的問題,再委婉解決,這樣不但可以掌握先機(jī),操控全局,而且還可以增加與客戶之間的感情,增加客帶的機(jī)率。
五、展望未來
20xx這一年是最有意義最有價(jià)值最有收獲的一年,但不管有多精彩,他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中,我會(huì)在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能,此外還要廣泛的了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),走在市場(chǎng)的最前沿。俗話說“客戶是上帝”,接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務(wù),在客戶心理樹立良好的公司形象,這里的工作環(huán)境令我十分滿意,領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動(dòng)力。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。所以我也會(huì)全力以赴的做好本職工作,讓自己有更多收獲的同時(shí)也使自己變的更加強(qiáng)壯?傊,在這短短半年工作時(shí)間里,我雖然取得了一點(diǎn)成績(jī)與進(jìn)步,但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定的差距。
六、缺點(diǎn)和不足
總結(jié)一年來的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),20xx年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短,重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作:
。ㄒ唬、依據(jù)20xx年銷售情況和市場(chǎng)變化,自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在中重點(diǎn)類客戶群。
。ǘ⑨槍(duì)購(gòu)買力不足的客戶群中,尋找有實(shí)力客戶,以擴(kuò)大銷售渠道。
(三)、為積極配合其他銷售人員和工作人員,做好銷售的宣傳的造勢(shì)。
。ㄋ模⒆约涸诟愫脴I(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識(shí),力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
(六)、加強(qiáng)自己思想建設(shè),增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
。ㄆ撸⒅朴唽W(xué)習(xí)計(jì)劃。做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面,不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作,學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
(八)、為確保完成全年銷售任務(wù),自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總,力爭(zhēng)在新區(qū)域開發(fā)市場(chǎng),以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。
今后我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)、踏實(shí)工作,充分發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng),揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短,做一名合格的銷售人員,能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地,為公司再創(chuàng)佳績(jī)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)!
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