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醫(yī)藥招商工作總結

時間:2022-07-02 00:33:13 工作總結 我要投稿
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醫(yī)藥招商工作總結兩篇

  篇一:醫(yī)藥招商工作總結

  一、開發(fā)新客戶的途徑:

醫(yī)藥招商工作總結兩篇

  1.通過媒體廣告尋找代理商,如:中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經濟報、東方醫(yī)藥商情網等招商網等

  2.通過當?shù)氐纳虡I(yè)公司進行尋找,一些代理商會選擇在這些商業(yè)公司過票

  3.一些老客戶的介紹,這是一個最有效的途徑

  4.物流公司,很多企業(yè)通過物流公司發(fā)貨,從中能找到很多有用的信息

  5.藥交會,效果不是很好

  二、電話開發(fā)客戶

  1. 打電話前要做的準備工作有:客戶信息、中標結果、產品信息等

  2. 選擇合適的時間撥打電話,一般是早上九點到十一點半,下午兩點半到五點,盡量避開周一上午和周五下午

  3. 首次通話必須要了解客戶的基本信息包括:經銷商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數(shù)等

  4. 在適當?shù)臅r候選擇見面,見面的時候首先要注重個人形象,其次要準備好相關資料。

  5. 在面對面交談時,要傳達我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀,目標產品的賣點,保證金政策及市場保護,公司其他產品的信息也可以做以基本介紹,側面了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況,也可以側面了解競爭對手的情況

  6. 經過第一輪的拜訪后,對客戶作出總結和分析,然后對有明確意向的客戶進行二次拜訪

  三、老客戶的關系維護

  對于維護和老客戶的關系一般都是面對面的拜訪,以表示對其的重視。

  1. 出發(fā)前,先電話通知經銷商,希望對方能安排時間會面;對那些特別熟悉的客戶,也可以突然拜訪,有的時候很有可能會有以外的收獲

  2. 在拜訪的過程中,盡量以朋友的身份進行溝通,這樣比較容易接近和相處。

  3. 但是不能忘了拜訪的主要目的,了解近期內的市場情況和發(fā)展形勢,近期的銷售情況,產品在當?shù)馗鱾醫(yī)院的量如何,對目標產品的預計銷量是多少,目前銷售過程中存在的問題

  4. 拜訪結束后,做出總結和分析,盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題,如:有些客戶

  稅票找不到合適的公司過,我們可以幫助提供有用的信息。

  四、有關招標的一點認識

  招標是指由招標人發(fā)出招標公告或通知,邀請潛在的投標商進行投標,最后由招標人通過對各投標人所提供的產品的質量、價格、交貨期限和該投標人的技術水平、財務狀況等因素進行綜合比較,確定其中最佳的投標人為中標人,并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中,對于采購單位來說,他們進行的是業(yè)務招標,對于我們來說進行的業(yè)務是投標。

  在招標過程中,我們的主要工作是:

  1. 信息的搜集。

  搜集信息的途徑有:藥監(jiān)網、中國醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標網、醫(yī)藥報紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的'內容有:招標區(qū)域(省標、市標、部隊醫(yī)院、招標品種范圍、招標中介公司名稱及網址等),掌握各時段的招標時間:公布時間、購買標書時間、遞交招標資料截至的時間、報價時間、審核招標資料時間、公布價格時間、公布中標品種和價格的時間、醫(yī)院確標和采購的計劃時間、開始執(zhí)行的時間以及執(zhí)行的年限。

  2. 選擇投標醫(yī)藥公司和代理商

  選擇投標醫(yī)藥公司的標準:選擇在當?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Α⒕C合勢力強、政府扶持單位、醫(yī)院招標辦關系好、代理商認可、具有配送能力強的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標單位,并建立檔案。

  選擇代理商的標準:最主要的是應該對我公司的品種有濃厚的興趣,有自己的臨床推廣隊伍,資金雄厚,醫(yī)院、招標辦關系好,開發(fā)能力強,能按照公司的銷售政策執(zhí)行,專業(yè)性強的代理商并建立檔案。

  3.代理商的分類:a 有開發(fā)醫(yī)院的功能,有自己的臨床推廣隊伍;b 有開發(fā)醫(yī)院的功能,但是沒有組建臨床隊伍,靠其他人作臨床;c 在小范圍內自己做臨床,大部分做分銷,這種情況比較普遍;d 以做分銷為主,這類代理商有分銷商為他們服務,但這一類不是很穩(wěn)定,容易出現(xiàn)竄貨,對市場的穩(wěn)定不利

  4.招標工作的大體流程:a 搜集招標信息,做好信息的匯總,并對整個招標期的工作進行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料(客戶的名稱,負責人,電話,地址,經營范圍,性質,索取證件,稅號,組織機構代碼,開戶號,帳號等資質材料)c 資料的準備,包括生產廠家的GMP證書,廠家委托書,組織機構代碼證稅務登記證,生產批件和附件,質量標準,質量保證協(xié)議,說明書標簽,外包裝盒實樣,彩頁等d 制作標書 e 投標

  五、關于竄貨問題的出現(xiàn)原因及解決辦法

  1.竄貨是指經銷網絡中的公司分之機構貨中間商受利益的驅動,使所經銷的產品跨區(qū)域的銷售造成市場傾軋,價格混亂嚴重影響廠商信譽的營銷惡性現(xiàn)象。

  2. 出現(xiàn)竄貨的原因:

  a 銷售價格體系混亂

  b 經銷商之間的惡意競爭

  c 不恰當?shù)呐孔鲀r

  d 不現(xiàn)實的銷售目標

  e 銷售區(qū)域劃分不當,經銷商重疊

  f 稅收漏洞

  3. 解決辦法:

  a 建立規(guī)范的統(tǒng)一的商業(yè)供貨價格體系

  b 堅持現(xiàn)款或短期承兌為主的計算方式

  c 科學合理的涉及先進的經銷商獎勵

  d 建立完善的市場巡視及管理體系

  e 堅持保證金制度,簽訂協(xié)議

  f 規(guī)范銷售人員行為

  g 批號管理

  杜絕竄貨的發(fā)生是不可能的,但是可以降低竄貨的發(fā)生,這就需要我們業(yè)務人員以身作則,切實發(fā)揮自身的作用。

  六、銷售流程

  首營資料的準備 收集客戶資料,建立客戶檔案 錄入CRM系統(tǒng)

  簽訂銷售協(xié)議 貨款(現(xiàn)款現(xiàn)貨;見底單發(fā)貨,擔保發(fā)貨;安協(xié)議的預定方式結算貨款,但是客戶要資信申請)

  七、產品操作空間的計算

  操作空間=中標價-底價-臨床費用-稅票費用

  零售價=中標價*1.15

  八、電話開發(fā)客戶過程中遇到的問題及處理辦法

  1.遇到的問題

  a 產品不錯,但是價格太貴

  b 暫時沒有這個需求,過一段時間再說

  c 你們的售后服務跟的上嗎

  d 我們有比較固定的采購單位

  e 操作區(qū)域問題,會不會有重復的地區(qū)

  2.解決辦法:

  分頁標題

  a 價格可能相對與一些自己廠家生產的產品是貴了一點,但是我們的質量特別穩(wěn)定,包裝很好,而且這也正說明我們公司的實力,所以才能操作這樣的品種,這同時也說明客戶有心購買我們公司的產品,所以才會對產品知識和價格格外的關心

  b 這樣的客戶,成功的可能性不大

  c 向客戶介紹我們公司的規(guī)模,資金等實力,讓客戶相信我們公司的實力,有專門的售后服務部門,快捷有效的處理出現(xiàn)的問題

  d 這樣的客戶還是不太相信我們公司,這么說只是他們的借口,用充分的證據(jù)證明我們公司的實力,可以推薦客戶上網查詢我們公司的信息等

  e 市場保護政策可以有效的抑制竄貨的發(fā)生

  九、退換貨管理辦法

  一般情況下,我們公司不允許退換貨,如有質量問題,包裝破損或者缺少數(shù)則必須在規(guī)定時間內填寫退換貨申請單,經過各部門領導審核合格方可進行退換貨

  十、對未來工作我的自我要求

  在改革開放的背景下,我國醫(yī)藥市場面臨著一個信息爆炸、媒體泛濫、產品趨于同質化、消

  費市場多元化的社會大環(huán)境極大的分散了消費者的注意力。但是隨著社會經濟的快速發(fā)展,國家對醫(yī)藥企業(yè)的宏觀調控手段與力度不斷加強,先后出臺了藥品分類管理辦法、GMP/GSP認證、藥品強制降價、處方藥品廣告監(jiān)管和藥店限售、實施城鎮(zhèn)醫(yī)療保險與農村合作醫(yī)療制度等一些列的改革,醫(yī)藥企業(yè)正從持續(xù)混亂無序的狀態(tài)大踏步的趨向整合與規(guī)范。在這樣好的環(huán)境下,對于未來的工作我對自己有以下幾點要求:

  1. 認清自我,想做什么,能做什么,量力而行

  2. 合理安排時間,做事情要有目標性和計劃性

  3. 整合資源,揚長避短

  4. 挑戰(zhàn)自我,相信我一定可以做得更好

  篇二:醫(yī)藥招商工作總結

  一、開發(fā)新客戶的途徑:

  1.通過媒體廣告尋找代理商,如:中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經濟報、東方醫(yī)藥商情網等招商網等

  2.通過當?shù)氐纳虡I(yè)公司進行尋找,一些代理商會選擇在這些商業(yè)公司過票

  3.一些老客戶的介紹,這是一個最有效的途徑

  4.物流公司,很多企業(yè)通過物流公司發(fā)貨,從中能找到很多有用的信息

  5.藥交會,效果不是很好

  二、電話開發(fā)客戶

  1. 打電話前要做的準備工作有:客戶信息、中標結果、產品信息等

  2. 選擇合適的時間撥打電話,一般是早上九點到十一點半,下午兩點半到五點,盡量避開周一上午和周五下午

  3. 首次通話必須要了解客戶的基本信息包括:經銷商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數(shù)等

  4. 在適當?shù)臅r候選擇見面,見面的時候首先要注重個人形象,其次要準備好相關資料(material)。

  5. 在面對面交談時,要傳達我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀,目標產品的賣點,保證金政策及市場保護,公司其他產品的信息也可以做以基本介紹,側面了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況,也可以側面了解競爭對手的情況

  6. 經過第一輪的拜訪后,對客戶作出總結和分析,然后對有明確意向的客戶進行二次拜訪

  三、老客戶的關系維護

  對于維護和老客戶的關系一般都是面對面的拜訪,以表示對其的重視。

  1. 出發(fā)前,先電話通知經銷商,希望對方能安排時間會面;對那些特別熟悉的客戶,也可以突然拜訪,有的時候很有可能會有以外的收獲

  2. 在拜訪的過程中,盡量以朋友的身份進行溝通,這樣比較容易接近和相處。

  3. 但是不能忘了拜訪的主要目的,了解近期內的市場情況和發(fā)展形勢,近期的銷售情況,產品在當?shù)馗鱾醫(yī)院的量如何,對目標產品的預計銷量是多少,目前銷售過程中存在的問題

  4. 拜訪結束后,做出總結和分析,盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題,如:有些客戶稅票找不到合適的公司過,我們可以幫助提供有用的信息。

  四、有關招標的一點認識

  招標是指由招標人發(fā)出招標公告或通知,邀請潛在的投標商進行投標,最后由招標人通過對各投標人所提供的產品的質量、價格、交貨期限和該投標人的技術水平、財務狀況等因素進行綜合比較,確定其中最佳的投標人為中標人,并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中,對于采購單位來說,他們進行的是業(yè)務招標,對于我們來說進行的業(yè)務是投標。

  在招標過程中,我們的主要工作是:

  1. 信息的搜集。

  搜集信息的途徑有:藥監(jiān)網、中國醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標網、醫(yī)藥報紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內容有:招標區(qū)域(省標、市標、部隊醫(yī)院、招標品種范圍、招標中介公司名稱及網址等),掌握各時段的招標時間:公布時間、購買標書時間、遞交招標資料(material)截至的時間、報價時間、審核招標資料(material)時間、公布價格時間、公布中標品種和價格的時間、醫(yī)院確標和采購的計劃時間、開始執(zhí)行的時間以及執(zhí)行的年限。

  2. 選擇投標醫(yī)藥公司和代理商

  選擇投標醫(yī)藥公司的標準:選擇在當?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥、綜合勢力強、政府扶持單位、醫(yī)院招標辦關系好、代理商認可、具有配送能力強的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標單位,并建立檔案。

  選擇代理商的標準:最主要的是應該對我公司的品種有濃厚的興趣,有自己的臨床推廣隊伍,資金雄厚,醫(yī)院、招標辦關系好,開發(fā)能力強,能按照公司的銷售政策執(zhí)行,專業(yè)性強的代理商并建立檔案。

  3.代理商的分類:a 有開發(fā)醫(yī)院的功能,有自己的臨床推廣隊伍;b 有開發(fā)醫(yī)院的功能,但是沒有組建臨床隊伍,靠其他人作臨床;c 在小范圍內自己做臨床大部分做分銷,這種情況比較普遍;d 以做分銷為主,這類代理商有分銷商為他們服務,但這一類不是很穩(wěn)定,容易出現(xiàn)竄貨,對市場的穩(wěn)定不利

  4.招標工作的大體流程:a 搜集招標信息,做好信息的匯總,并對整個招標期的工作進行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料(material)(客戶的`名稱,負責人,電話,地址,經營范圍,性質,索取證件,稅號,組織機構代碼,開戶號,帳號等資質材料)c 資料(material)的準備,包括生產廠家的gmp證書,廠家委托書,組織機構代碼證稅務登記證,生產批件和附件,質量標準,質量保證協(xié)議,說明書標簽,外包裝盒實樣,彩頁等d 制作標書 e 投標

  五、于竄貨問題的出現(xiàn)原因及解決辦法

  1.竄貨是指經銷網絡中的公司分之機構貨中間商受利益的驅動,使所經銷的產品跨區(qū)域的銷售造成市場傾軋,價格混亂嚴重影響廠商信譽的營銷惡性現(xiàn)象。

  2. 出現(xiàn)竄貨的原因:

  a 銷售價格體系混亂

  b 經銷商之間的惡意競爭

  c 不恰當?shù)呐孔鲀r

  d 不現(xiàn)實的銷售目標

  e 銷售區(qū)域劃分不當,經銷商重疊

  f 稅收漏洞

  3. 解決辦法:

  a 建立規(guī)范的統(tǒng)一的商業(yè)供貨價格體系

  b 堅持現(xiàn)款或短期承兌為主的計算方式

  c 科學合理的涉及先進的經銷商獎勵

  d 建立完善的市場巡視及管理體系

  e 堅持保證金制度,簽訂協(xié)議

  f 規(guī)范銷售人員行為

  g 批號管理

  杜絕竄貨的發(fā)生是不可能的,但是可以降低竄貨的發(fā)生,這就需要我們業(yè)務人員以身作則,切實發(fā)揮自身的作用。

  六、銷售流程

 

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