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2011年的工作順利結束了,我在公司的海外銷售部工作,一年來工作也算是勤勤懇懇,將自己的工作完全的做好了,公司的海外銷售在金融危機的影響下,沒有出現(xiàn)像往年一樣的全面發(fā)展的情況,這也不完全是公司的問題,經(jīng)濟危機的形勢使很多人的購買力和欲望降到了最低點。不過2011年的工作還是有很多地方值得總結的。
一、改善與計劃:
a.產(chǎn)品的開發(fā)
1.每個業(yè)務員要每月提供一個要開發(fā)的產(chǎn)品的建議。如被采用,或一定金額的獎勵,與此刺激業(yè)務員多與客戶溝通,積極獲取產(chǎn)品開發(fā)的信息。
2.獨立開發(fā),多與產(chǎn)品設計公司合作,開發(fā)系列產(chǎn)品。
3.對模仿的產(chǎn)品的開發(fā),一定要避開專利才能開發(fā)。
4.對產(chǎn)品包裝要統(tǒng)一風格,建立統(tǒng)一標識,建立品脾,這對外銷合內銷都有好處。
b. 銷售業(yè)務
1.由于人民幣還不斷升值,對我們行業(yè)的沖擊會越來越大。在營業(yè)額方面,不能要求太高,保持600-700萬/月較為理想,盈利方面保證就可以了。
2.出口的環(huán)境惡劣,更要做好客戶的服務和維護工作?蛻舻姆⻊蘸途S護,這是09年出口部要重點培訓的內容。
3.要降低贈品訂單和oem/odm的比例過大,要大力開發(fā)適合日本城,jumbo, cainz home,沃爾瑪 的產(chǎn)品,只有這些公司會給我們提供持久穩(wěn)定的訂單,贈品的訂單是可遇不可求的。旱 澇不均,對工廠來說,不是好事。
4.列出重點客戶,對這些客戶執(zhí)行vip客戶待遇,在產(chǎn)品的開發(fā),訂單貨期,禮品的派送的都優(yōu)先出來。
5.建立定期與買手通電話的制度,要求業(yè)務要積極和買手溝通,了解客戶的真實意圖和他們的計劃,以配合他們,擴大營業(yè)額。
c. 人員配置
1.加強對新人的培訓,讓他們有良好的銷售技巧和有敬業(yè)精神,如果真的容不進這個團隊,要堅決辭退。
2.在搬出廣州后,要招一名會日文的業(yè)務。
3.多舉辦業(yè)務間的交流會,讓他們交流經(jīng)驗,縮小參差的水平。
4.定期單獨對每個業(yè)務進行溝通,了解其的心態(tài),穩(wěn)定團隊。
5.鼓勵業(yè)務在業(yè)余時間進修,包括日文,銷售技巧等,公司能給他們一定比例的報銷。
6.參加一些拓展活動,讓他們更有團隊精神。
d.與工廠的合作
1.對工廠的指示要清楚,讓工廠嚴格按照銷售部的指示生產(chǎn),打樣。
2.多和工廠的主管溝通,讓他們了解銷售的工作,樂意配合銷售部的工作。
3.為配合工廠的生產(chǎn)進度,我部要設立一個客戶資料提供和確認表,內容包括包裝物料的確認,麥頭,設計稿等。
4.延長交貨期,工廠有充足的生產(chǎn)世間。(促銷單除外)。
二、不足和挑戰(zhàn):
a.產(chǎn)品的開發(fā)
1.未能提供有效的產(chǎn)品開發(fā)的方向給工廠。
2.現(xiàn)行的產(chǎn)品開發(fā)是在市場看到好的產(chǎn)品,買回來模仿/抄襲,對該產(chǎn)品專利不理解,這樣的風險大,有可能開發(fā)的產(chǎn)品,沒客戶敢買/賣。
3.現(xiàn)行的產(chǎn)品包裝較差,設計風格不統(tǒng)一,無法突出我們的品牌特點。
4.客戶的地域劃分較雜,也無法針對特定的單一市場作一個市場的產(chǎn)品開發(fā),也無法一款產(chǎn)品適合所有市場。
b. 銷售業(yè)務
1.總的來說,出口部的銷售業(yè)績比去年會減少,主要體現(xiàn)在年初一二月份的開局和年中的6月份不好,訂單數(shù)量不足。訂單量的不穩(wěn)定,嚴重影響全年的銷售業(yè)績。
2.外部的政策和政治環(huán)境對銷售業(yè)績影響重大,如人民幣在XX年已累計升值7%,出口退稅由11% 改為5%,工人的工資也大幅升了,這都影響了產(chǎn)品的定價,做成我們的價格體系不穩(wěn)定,直接影響客戶的下單意愿。按零售的定價規(guī)例,fob價的3到8倍,當產(chǎn)品fob單價升5%,零售價要升15%到40%, 這樣大的升幅,對產(chǎn)品的銷量是影響巨大的。
3.美泰事件也對客戶對中國制造有戒心加上所有的塑料產(chǎn)品要提供sgs證,不論對客戶或工廠都是一種負擔。短期內下單的意愿減少。但事后證明,這是利好,客戶不敢壓價太甚,他們也會找規(guī)模大的規(guī)范的工廠合作,賺安全的錢。
4.贈品的訂單比例過大,常規(guī)訂單的比例越來越小,oem/odm的訂單比例過大,自主開發(fā)的產(chǎn)品比例越來越小,模仿/抄襲的產(chǎn)品多,遇到專利的問題也多,對銷售的區(qū)域有限制,影響銷售量。
c. 人員配置
1.nico 作為我老業(yè)務,她的離開對我們有一定的影響,具體的影響要在明年初才能體現(xiàn)。
2.目前人員配置是夠用的,只是有點青黃不接的感覺,老的業(yè)務負荷過重,新的上手慢,幫不了太多忙。還有新的人性格和老的業(yè)務差異太大,較難平衡。
3.新人的敬業(yè)精神不足。
4.業(yè)務員的業(yè)務水平參差不平,整體影響團隊的業(yè)績。
5.日本做為我廠的最重要市場,我們欠缺一名日語業(yè)務。
6.我們有開周會,提供了業(yè)務之間的交流平臺,對新的業(yè)務也提供培訓,但總體效果不理想。
d. 與工廠的合作
1.總體是勉強可以,細致的地方不夠。如與工廠各部門的溝通不到位,技巧欠缺,引起誤會。
2.客戶品質的要求和產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝的詳細情況不了解,做成不良品多,有單沒利潤的現(xiàn)象多。
3.工廠對樣板的重視不夠,做成對客戶失信時,業(yè)務情緒不穩(wěn)定。
4.模具的模期未能按時完成,客戶投訴頻繁,影響業(yè)務的積極性。
2011年是一個艱苦的一年,人民幣持續(xù)升值,勞動力成本的大幅提高,能源租金的價格要提高,政策正大力鼓勵促進內需的市場。這都是我們出口部要面對的困難。我們要苦練內功,真正提高服務水平,加以優(yōu)質的產(chǎn)品,我們才能打贏這場硬仗。
2011年的公司海外銷售工作時歷年以來發(fā)展最慢的一年,所以我們一定要看清當前的形勢,在充分的了解到海外市場的前景后再做出相應的對策和計劃,這樣對公司的發(fā)展無疑是最有利的。作為公司的普通工作人員,我一定會看到當前的形勢,我相信在公司海外銷售部全體員工的集體努力下,我們的工作一定會越來越好!
編輯:yjbys
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